广州二手车销售话术模板_二手车销售技巧和话术经典语句

1.4s店销售需求分析话术有哪些？

2.二手车，高价收车，结果？

3.4S店收二手车，价格真的低么？

4.“决战40天” | 车市调查

5.作为一名汽车销售顾问，应该怎样才能把汽车销售做得更好提高自己的业绩？请教高手

销售问题技巧，下面我们一起来看一看，可能对你的销售工作会有很大帮助。

在你提问时候，不要带有太强的目的性作为销售来说，这种问话方式，本身是没错的；这样开放式提问，能获得更多客户的信息。

以卖车销售为例：顾客会买二手车的人大部分都是觉得二手车便宜。因此，价格很关键。在卖车之前，应该上网先查好参考价格。二手车由于品牌、磨损程度、使用年限等等的不同，因此很难有一个固定价格。这就需要销售人员自己找资料，给客户一个合理的价格。

最简单的办法就是在车子上贴好出售信息。有兴趣的人自燃会直接咨询。或者也可利用互联网试试。让更多人知道车子的相关信息。二手车的销售是二手车经营中最重要的一部分，销售二手车中最常出现的五大问题，如何能够解决在销售二手车时客户提出的这些问题，是非常重要的。

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/**您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。这就是我们常说沟通的技巧。

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带礼品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。

4s店销售需求分析话术有哪些？

　

　为了能够保证后续工作能够顺利进行，我们需要开始着手制定个人工作计划。工作计划可以起到一种督促的作用，预防和纠正执行过程中出现的偏差。怎样才能写好一篇汽车销售工作计划呢？考虑到您的需要，我特地我了“汽车销售每日工作计划表模板”，供大家借鉴和使用，希望大家分享！

汽车销售每日工作计划表模板 篇1

　转眼间又要进入新的一年——年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

　一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

　1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的`进展情况。

　2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以

　上代理费(每月不低于1.2万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

　3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

　4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。

　二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我

　的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

　知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

　三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

　以上，是我对年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接年新的挑战。

汽车销售每日工作计划表模板 篇2

　一、 积极学习产品知识，熟练掌握销售技巧，加强二网销售人员的培训和沟通。

　二、 做好二网和总部各部门的协调工作，维系二网经销商与总部的关系，达到长期合作、互惠共赢的目的。

　三、 根据厂家政策及公司政策调整，及时出台具有可操作性的相关政策，通知并监督各二级网点实施；定期对各二级网点巡回检查，检查其执行协议情况、执行销售政策情况及日常业务开展情况。

　四、 帮助二级网点做好广告宣传工作，组织以乡镇为主的巡展，定展。

　五、 积极开拓市场，走访政府采购单位及大型企事业单位。

　经过分析，宝骏630车型和价位非常适合菏泽市的出租车运输行业，20xx年，应该列为重点攻关对象。设想一下，如果菏泽大街小巷行驶的出租车是宝骏汽车的话，对品牌影响力和市场竞争力将会是多么大的提升。这样也可以为公司节省一大部分广告宣传费用。

　六、 为了扩大销售渠道，增强品牌店市场渗透力，拓展辐射区域，公司应该在空白县区内增开二级网点数量。寻找较有销售能力和具有一定经济实力的二级经销商作为合作伙伴。

　我相信，在上汽通用五菱的品牌影响下，在公司领导的大力支持下，加上所有宝骏汽车菏泽正鑫4S店各部门员工的努力，宝骏汽车可以很快的打开菏泽市场。争取本年度二级网点的销售量达到总销售额的40%。

汽车销售每日工作计划表模板 篇3

　正视现有市场，我创业激情高涨，信息倍增，与此同时，又感责任重大。在接下来的销售工作中，我会更加积极进取，用心努力的去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩，会争取做到。

　我对今后的工作计划写于书面并铭记心中，如下：

　 一、销量指标

　带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标

　 二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

　1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡

　2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

　3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。

　4、销售人员的日常工作：对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

汽车销售每日工作计划表模板 篇4

　 一、健全销售管理基础

　工作重点：

　1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;

　2、密切跟进厂方及公司市场推广;

　3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

　4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;

　5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

　工作思路:

　1、展厅现场5S管理

　A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;

　B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;

　C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

　2、展厅人员标准化管理

　A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;

　B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;

　C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

　3、销售人员管理

　A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;

　B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;

　C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险借款上牌流程等标准化。

　4、业务管理重点

　A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;

　B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;

　C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;

　D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;

　E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;

　F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;

　 二、培养打造优秀销售管理团队

　工作重点：

　1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;

　2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;

　3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;

　4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;

　5、建设高素质、高专业化销售团队。

　工作思路：

　1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;

　2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;

　3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;

　4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;

　5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;

　6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;

　7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;

　8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;

　 三、分销网络建立

　1、对合作商进行考察、评估

　以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

　2、建立地区分销中心

　各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

　分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。

　分销特点

　1、直销

　由4S店直接向最终用户销售。

　2、总代理式

　4S店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客

　3、特许代理式

　4S店→分销中心→片区代理→顾客

　4、品牌专卖式

　4S店→片区专卖店→顾客

　SWOT分析

　 优势------具有最完善的服务

　汽车销售服务有限公司是按照全球标准在地区设立的第一家标准店，也是省首家经营汽车的4S店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。

　 劣势------自身的服务品牌知名度低

　自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4S店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4S店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4S店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。

　 机会------市场潜力和地区经济发展迅速

　近年来人们越来越倾向于在4S店购买车辆，且各种品牌的4S店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。

　 威胁------竞争对手的威胁

　汽车4S店面临着强大的竞争对手如：、、、等汽车4S店。其中、和具有很大的共性和目标市场，这方面面临着严峻的竞争压力。

　 四、销售策略

　1、目标市场

　作为首家经营汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

　2、服务策略

　在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

　 五、根据具体情况制定销售目标

　 六、费用预算

　1、计划进货台次台(具体车型根据市场情况另订);

　2、计划进货资金约万。

汽车销售每日工作计划表模板 篇5

　 一． 筹备期

　工作目标：做好各项建店准备工作，保障按期顺利开业 工作重点：

　◆ 制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划； ◆ 人员招募与培训；完成厂家各岗位培训认证 ◆ 店面建设及厂家验收工作（硬件/软件）； ◆ 开业庆典筹备工作

　工作思路：

　1. 总经理主要工作：

　● 学习掌握集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色； ● 针对厂家商务政策学习、理解和沟通；

　● 学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点；

　● 分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好；搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略；搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据；

　● 组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划；

　● 组织协调集团内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作计划；

　 二． 导入期（开业后三个月）

　工作目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系 工作重点：

　◆ 认真研究充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理； ◆ 密切跟进厂家市场推广、考核返利执行 ◆ 通过实施品牌营销方案，快速打开市场；

　◆ 通过营销管理系列培训计划，提升团队业务技能； ◆ 健全公司各项管理制度，规范公司运营平台；

　工作思路：

　●展厅现场5S管理做到：

　展厅布置温馨化——以客户为中心，营造温馨舒适销售环境；

　销售工具表格化——表卡管理（三表一卡）应该统一印制和标准化使用；

　销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部展开销售竞赛；

　展厅人员标准化管理做到：

　仪容仪表职业化——倡导微笑服务；着装规范；

　服务接待标准化——电话接待流程；展厅（前台）接待流程；A卡登记流程；C卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程； 检查工作常态化——对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯；

　销售人员营销管理做到：

　例会、总结制度化——晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会； 培训考核细致化——车型六方位讲解一个一个过，业务知识不断进行培训考试（客户谈判技巧培训；竞争对手车型知识考核；Q&A话术演练…）；

　业务办理规范化——报价签约流程；订单变更流程；价格优惠申请流程；车辆交付流程；保险牌证办理流程等均应标准化。

　●销售部业务管理重点： 数据分析科学化：

　展厅每日来店（电）量；试车率；展厅成交率；展厅客户销售成交比例；大客户（团购）比例；户外展示及活动成交比例；每个销售顾问单位生产力；单位购车与私车比例；

　营销模式差异化：要时刻从客户感受出发，创新服务模式，做到人无我有，人有我优；

　销售任务指标化：从年度计划细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，准确掌握；

　销售队伍竞赛化：通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化；

　销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到能力提升培训，销售培训应该贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队；分步骤、按计划、系统化的培训需要不断执行；

　活动组织严谨化：严谨细致制定店头（户外）活动计划，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机事件得到妥善处理；

　厂家返利最大化：认真研究厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查，配合市场、资源、财务等部门精细测算，确定销售数据报送计划，确保厂家返利最大化。

　● 市场部业务管理重点：

　1. 市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析——《月度市场分析报告》

　2. 短期/长期市场推广策略制定——《月度市场推广计划》；《月度广告投放预算报告》；

　3. 活动组织与媒体公关——形成《活动组织方案》：车展活动组织；户外展示活动组织；展厅集客组织、现场控制；媒体邀约；媒体关系维护；定期软文撰写发布；

　4. 广告执行与效果监控——广告来店（电）增加量监控统计；《广告渠道效果统计月报》、《专项市场推广活动效果评估报告》

　5. 促销工具开发与管理：根据销售和客户需求反馈，适时制作宣传品，开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具，配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额；

　6. 差异化媒体（线上）传播计划：

　认真分析品牌受众，消费目标客户群，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒体及公关策略，《导入期媒体整合投放组合》、确定导入期媒体公关软文方向，在传统传播渠道之外走差异化线上传播；

　● 资源部门管理重点： 月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析；各车型库存月数（安全库存当量）；库存结构分析（超期库存预警）；在途在线车辆信息；内部报批订货数量；厂家订货系统执行；厂家返利执行跟踪（配合销售部、财务部）；

　● 售后维修业务管理重点：

　每日入厂台次、维修产值；服务部毛利率；配件销售毛利率；保修索赔毛利率；平均技工产值；单张工单平均金额；零配件合理库存与周转率；车间技师培训考核达标率；一次修复率；车间生产率；车间安全管理制度建设；重大客户投诉处理满意率；车辆保有量数据及客户资料管理；

　 三． 运营期

　工作目标：培养打造充满朝气的4S经营管理团队 工作重点：

　◆ 总结前期运营管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力 ◆ 以市场为中心，不断探索营销创新与服务差异化； ◆ 时刻关注企业总体运营KPI指标并持续改进；

　◆ 完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系 ◆ 建设高素质、高度专业化4S运营团队 工作思路：

　1. 关注主要营运指标KPI，降低运营成本：

　公司试营业三个月后，进入营运期。作为4S店总经理，应实时关注年度/季度/月度销售目标进度；以便对计划进行调整，同时制定纠正措施和努力达成目标方案；须关注整体4S店面资金占用额度变化和资金成本；定期分析销售及售后单台毛利；配件毛利率；监控管理费用变化；指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算；通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本； 2. 精细化进销存管理：

　根据月度（三个月）平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期，在充分研究内部环境（区域市场近期特点）外部环境（厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策）——分析总库存结构，预测车辆未来资源缺口，做好月度订货分析会，集团内部报批订货计划,集约资金占用，提高资金周转率；

　3. 厂家关系维护：

　与厂家保持长期良好合作关系——确保旺季库存充足，淡季不能大量压货； 吃透商务政策，确保返利最大化——厂家活动努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持；

　与厂家网络区域经理建立良好私人关系，提前打探各种商务政策——想走在市场前面，就必须紧跟在厂家后面。

　4. 做好成本控制：

　通过每月财务报表和日常费用审批，总经理应掌握管理费用变化，做好费用控制，通过财务管理做好财务费用控制和优化；通过与财务税务人员研究，与集团公司配合做好单店的税务筹划，降低总体税赋。

　5. 营销创新+渠道创新：

　组织销售与市场部门积极开拓大客户洽谈、政府采购、团购、二级网点开发； 积极与销售品牌目标客户一致的商业品牌推广活动洽谈，策划实施联盟营销活动；

　紧密关注时代潮流和近期社会热点，结合车型自身特点，策划线上（线下）营销方案，扩展传播渠道；

　充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段，整合传播网络营销活动； 积极配合参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，挖掘本地市场阶

二手车，高价收车，结果？

1、提供饮料及点心服务

直销员：吴先生，我们为您准备了可口的点心、饮料，您需要品尝吗？

2、提问、引导、分析、互动

直销员：吴先生，您孩子长得真可爱，我们这里有一个儿童区，您的孩子需要到那里玩一会儿吗？

3、了解客户需求

直销员：吴哥，您想买一款什么样的车呢？

在这一阶段内要注意收集信息的完整性，不仅要对预购车型的配置、排量、颜色等确认到位，更要尽可能发掘延伸产业链，如精品装潢、二手车置换、保险按揭延保等项目。

动作要点：

利用一切可能的话题进行比较自然的破冰。（如客户随身物品、所开车辆、外形特点、着装、随行人员等）

六不原则：

不坐下来不谈价，不建立关系不谈价，不提供增值服务不谈价，不带钱不谈价，不定下来不谈价，不能决策不谈价。

4S店收二手车，价格真的低么？

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员，王萌原创

部分图文来自网络

前言：金九银十并没来！

对于汽车行业来说，金九银十绝对是每年最好的季节，尤其是对于二手车行业来说，经历过7-8月的大淡季，9月恢复，10-12月三个月差不多要完成全年40%的业务量。

经常有二手车老板开玩笑说，做二手车，前半年给地主和银行打工，三个月给员工和服务商打工，只有最后这几个月才是决定一年是否赚钱，赚多少的关键时间。

本以为疫情影响的今年，年底会有比较大的恢复可能，一般十一国庆假期后都是二手车交季的开始，但是今年的确是“黑天鹅”频出！

十月份开始，二手车突然卖不动了，这并不是个别现象，全国各地多家二手车经营者普遍反映，十月上旬过后，零售情况并不好！

车商刘总反馈，正常每个月批发+零售大概是100台左右，截至10月25日，也就不到70台车，零售明显受影响。

车商苏总说，去年10月库存50台，当月零售38台，今年9月库存60台，当月零售40台，10月库存70台，截至10月25日，零售只有25台，明显感觉十月份并没有预期的好。

我们也针对全国多个地区的市场内、市场外、4S店二手车零售进行了交流，大家普遍反映，旺季不旺，甚至还有下滑，压力比较大。

在一些汽车垂直领域网站的零售车源进行了分析，很多常规畅销车辆已经超过30天库存周期，电话咨询中，议价程度明显增加，车商销售明显“着急”了！

通过对一些拍卖平台的数据对比，近半个月，二手车商家拍卖进货的价格明显出现下滑迹象，车商的库存处在较高程度，销售周期减缓，销售预期下降，进货价格明显“降温”。

原因：多种因素累加导致二手车卖不动！

1、前一段全国“抢货”导致二手车性价比下降！

今年的7-8月淡季赶上疫情好转，所以淡季赶上了“报复性”阶段二手车消费，很多二手车经营者误以为二手车零售逐步向好的假象，盲目囤货，恶性竞争明显，导致年份近，尤其是国六二手车价格“超乎想象”。

保时捷去年二手车零售价格，今年收购；奔驰E，年初新车开票价格，二手车照样收；两年前的丰田普拉多，和新车卖价一样；这样的故事每天都有人在说，也有人真的收了。

新车缺货、新车停产、改款变化，这些都是偶发的阶段情况，不少人“投机”进来，结果就是收购价格失去理性，依靠衍生换取利润，希望客户“不了解行情和信息不对称”来“蒙着出”。

比如一台2019年丰田普拉多，可能比新车指导价还多，算上购置费，别人开了一年多，2万多公里，省了也就不到4万块钱，一公里不到2块钱，40大几万都掏了，没有必要非要这个，即使停产了，也不是就非他莫属啊！

有不少“高位”拿来的二手车，现在都“煮”在手里了，卖了赔，不卖指望“守株待兔”估计太难！

2、上市新车多类性价比提升，二手车相比吸引力下降

10月北京国际车展前后大量新车上市，大改款、中期改款、换马甲的比比皆是，其实背后的目的，大多数就是“变相降价”，虽然有的是减配降价，不过“一个便宜三个爱”，用户并不明白。

此外，很多新车在“差异化”衍生服务上下足了功夫，比如低首付和零首付，超低利率，保值约定回购，几千元换购几万元礼包，减免购置费，大额置换补贴，赠送超长期免费保养、延保、质保等等。

如此比较，目前的很多准新二手车，车辆本身的“差价吸引力”下降，在衍生服务商由于没有厂家的规模和专业性，比如金融、保险、售后等方面更不具备优势，所以不少原来考虑二手车的用户，稍微咬牙就买新车了！

3、新车降价越来越“不按套路”出牌，二手车压力传导！

以前几个知名的降价品牌，比如“五折豹六折虎，上市就买二百五”，一些同级别二线品牌，上市三年内降价30%算是起步，可今年这疫情导致的变化，大家很多的降价不按照套路来了！

凯迪拉克优惠以后比别克便宜，别克优惠以后压着雪佛兰近似车型，就说BBA感觉级别高点，但是有些车型上市也很快就8折优惠了，也没差多少钱！

虽然不少新车优惠看似力度大，实则“埋坑”多，但是，还是老百姓不理解，买新车的时候不考虑售后的配件贵的离谱，保值率惨的吓人，便宜就是硬道理，占便宜心里才舒服！

所以这也就出现了，3年6万公里的奔驰C二手，1年3万公里的奥迪A4L和人家纯新的凯迪拉克ATSL比，贷款还便宜，保险折扣多，销售起来真心有点费劲，消费者新旧车选择博弈今年尤为明显。

预计年底，新车更是会出现大范围大批量大规模的降价促销，毕竟年底银行贷款要还了，外债压力4S店远大于二手车经营者。

4、机构车源大量“上市”，拉低二手车进货价格

由于新车产销量下滑，厂家和经销商集团压力陡增，4S店集团资金紧张的各种消息每天都在出现，因此租赁公司、活动公司、金融公司各类的“机构”成为批量车源的主要消化渠道。

这些渠道基本上短期就会处置这些车源，长则3年，短则3个月，并且畅销车型，主力品牌比例越来越多，这些准新车虽然有租赁营运、非营运、网约车等各种“出身”问题，但是批量且相对便宜，还是有很大的市场需求空间的。

比如卖不动的“搓堆儿”低价电动车，2-3万元，在四线以下乡镇村还是很受欢迎的，毕竟老年代步车还得2万元左右。网约车60万公里强制报废，2年15万公里以后还有45万公里，对于家用来说足够了，毕竟原价40万的，现在才15万多，面子足够，里子也不差。

这类车源未来将大量、持续出现，大众高尔夫这类的一个月市场多出来上千台，现在手里的货一定不好卖。

5、金融进场，资本助推，新手入行，盲目乐观！

由于今年的特殊情况，不少资金方，尤其是民间资本无法在房地产等行业投资，相对二手车来说，资金量大，车辆可抵押，变现快，所以也有不少“玩金融”的新手们进入到二手车行业“玩票”。

资金进来了，规模扩大了，就需要更多车源，二手车老板们当然欢迎这些“外行”进来玩，反正循环周转，展厅大了面子有了，至于说到底能不能赚钱，投资有风险。

反正不少公司的管理就是收购上来就行，赔钱卖不动那是销售棒槌，收购拿到钱就行了，久而久之，高收低卖最终问题自然就来了。尤其是很多新手老板找来的“老手”收购，那简直就是“赔了夫人又折兵”的再现。

所以说，二手车商家收购车源因为资本进入，开始膨胀，因为规模扩大，开始盲目，有时候，别人的钱来得太容易，也不一定是好事。

每一行都有其特点和规律，没有做大做强到改变行业的能力，还是脚踏实地先做实际业务再说吧，否则几个亿烧进去没有任何效果也是有前车之鉴的！

几点思考和疑问？

二手车老前辈们说，二手车车源为王。

二手车中生代们说，二手车客户为王。

二手车新生代们说，二手车营销为王。

有车不愁卖，有车的概念是什么？是比较好的性价比的二手车，而不是高价拿来的低性价比的车！

有客户优势，客户指的是什么？客户信任你，你卖一台性价比不咋样的车给人家，杀熟么？这客户以后还找你么？

营销很关键，营销做什么呢？每天抖音快手8小时，你还有时间管理公司和产品么？有知名度没有产品优势，忽悠得再好，承诺不落地，能行么？

各位，还要不要高价收车？你们到底怎么看？欢迎给我留言

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今天分享的内容绝对是你近期卖车的最佳话术！超过10万+哦！

-END-

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“决战40天” | 车市调查

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员，整理收集王萌

原创为萌叔徒弟“黄小仙”

4S店二手车岗位单身菇凉一枚！

去4S店置换，店里给出的二手车报价真的低吗？

我没有想怎么说服别人不这么想，我在想，怎么可以给提出这个问题的他们，扫除这个顾虑。

我尝试无限穷尽客户顾虑的问题：

1，?他们提出这个问题的目标什么？

2，?这个目标重要吗？

3，?为什么重要？

是的，这个问题的答案就出来了。

每个客户都希望自己的车可以卖得更高价格，这是一个正常的消费习惯，便宜，谁都想占。

这个目标重要吗？这个就见仁见智了，每个人想达到这个目标的需求不一样，有些客户或许是想要一个噱头，加点就好了；

有些客户或许就会说要比自己的假想价格更高；

更有些客户就是对比某网络平台的价格，等等。

无论是哪一种形式的达成方法，我们都可以视为客户对于价格的高低，很重要。

由此，就引申了上面的感慨：4S店置换报价低。

我来梳理一下客户固有思维里4S店的收车模式：

1，?旧车的收购价是根据店内合作方价格来收购的，那单纯只是小范围价格参考。

2，?4S店提供的业务，最终都是以盈利为目的。

3，?厂家在这个业务上是有相应补贴。

其实，4S店在这个模式上，已经不断对信息进行整合，并不断在优化流程，想办法把到店置换的客户留住：

第一，4S店不只是要“挣客户的钱”,而且要帮客户”省钱。

如果客户愿意跟我们说出，价格有差距，是跟什么比有差距，4S店的评估师都会经过筛选和自查，给客户的旧车申请更高过的收购价格。

第二，不要因为怕4S店评估价格低就不去尝试评估，尝试跟4S店评估师，销售顾问聊置换的事宜。

现在大部分品牌新车做置换都会有置换补贴，这个也是客户应用的福利，这个福利不享受，浪费了。

第三，注重体验，4S店给您提供了场所对爱车进行全方位评估检查，为什么不呢？

我们也曾经是试过，有位客户的雅阁车，评估师在评估的时候发现了客户的左前轮扎钉了，轮胎停在停车场已经完全漏气，不能走了。

我们的评估师二话不说，不考虑客户是否与我们达成交易，都给客户提供了轮胎打气，找出扎钉位置给补上的服务。

车在路上跑，什么情况都会遇到，要是评估师没有及时发现或者发现了，不以交易为目的的评估不给补胎，那不是一种很差的体验吗。

第四，要是客户一开始就已经表现出抵触，有先入为主的观念，评估师还需要给客户进行话术谈判，给客户提供专业的意见和建议。

这些都不是说简单一个价格可以说明的问题。

确实，从客户的角度来看，现在二手车买卖的途径已经很丰富，但是，这并没有影响客户选择在4S店置换的首选态度。

据不完全统计，今年，我们4S店的置换率已经较去年有所增长。在外来因素影响不断增加的形势下，很多4S店的置换率依旧在增长。那不只是外面的市场在改变，4S店的旧车出售途径也是在变化的。

以前4S店收上来的二手车，直接“二传手”给合作的二手车商，只赚“中介费”，的确让很多消费者觉得你价格低，渠道差，甚至有的4S店都是二手车商家包店，穿着店内工作服而已，并没有给客户提供相应的增值服务。

第一，4S店新增拍卖途径提供给客户。

客户要是觉得评估价格低了，可以对旧车进行拍卖申请。

说到拍卖，这就要靠评估师的精准评估，给客户的车辆描述准确与否会直接影响拍卖的价格，如果中间存在“高车低评”的就有猫腻了！

拍卖的卖家范围很广，有从全国各地来的车商，要是客户想要的价格为真价格，那给客户的惊喜是肯定的，有时候价格完全超过预期。

第二，4S店新增了寄售途径提供给客户。

实体寄售，在4S店内有固定场所，有专人看管，比客户在外面随便一个档口放着要安全，还不用顾虑车辆交车之后出事了谁担责。

第三，高于市场价的本品认证二手车收购。

越来越多的汽车品牌厂家和汽车经销商集团注重二手车业务的发展，尤其是本品牌的二手车，更是留住客户，扩大基盘，稳定发展的根基，可以说是攻守兼备的重要手段。

很多汽车厂家针对于经销商开展本品二手车官方认证二手车都是有各种扶持补贴的，在收购、金融、认证、延保、服务等方面有所倾斜照顾，帮助经销商在初期实现能力提升和独立发展。

所以从原则上，4S店收购符合标准的本品二手车，比如5年10万公里内的良好车况二手车不仅应该零售价格更高一些，也有厂家补贴等政策，其二手车收购价格应该高于市场价格才对。

目前做得好的品牌和经销商的确做到了本品二手车“高价收车”的能力，收购价格真心高于市场其他竞争对手。

综上所述，客户在4S店置换价格会低吗？

4S店可以给您提供的方案，服务，都是4S店一直在不断优化的，这就是我们作为4S店评估师能给客户最好的回应。

二手车小胖说：

真正好好做业务，具备自我置换能力的4S店，其二手车报价和竞争力越来越强，而还是坐等客户依赖资源，做中介的中介的4S店二手车部门，那就只能坐吃山空，坐等枯萎了。

老百姓卖二手车置换新车，谁服务好，谁价格优，那就自然会选择谁！

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

作为一名汽车销售顾问，应该怎样才能把汽车销售做得更好提高自己的业绩？请教高手

春江水暖鸭先知，作为身处在一线的经销商们，能够比车企更快地感受到市场的凉暖。去年以来，当汽车行业转型叠加今年疫情突袭，车市下行、行业洗牌加剧，扛不住的除了尾部的汽车品牌，还有一大批的汽车经销商。

对于按年分配任务的经销商来说，当传统的“金九银十”一过，剩下来的两个月，也就是60天的时间中，该不该冲量、该如何冲量成为了各家经销商讨论的重中之重。而对于广州市的经销商来说，20号开始的广州车展也或将助力他们进一步的销量释放。

不过在走访多家经销商后发现，各家对于广州车展也有着不同的看法。尤其是一些原本就强势的汽车品牌经销商，在经过“金九银十”的爆发式增长之后迎来来复苏，4S店的优惠力度开始下降。但大多数经销商仍保持着“一车一议”的情况，尽可能多的收割订单。

“与客户斗智斗勇”

“幸亏今年5月份买了车，要是等到现在，又要多花一大笔钱。”记者碰到了一位进店首保的客户，他表示自己买的英朗最终以5万元的优惠拿下，全部办下来只花了9万元不到。而这次他发现这款车型现在只有不到4万元的优惠，裸车价最低要8万元。

而别克的销售顾问也表示，“关于年底冲量这个事情，其实有很多说法，并不是说冲量就一定要促销更厉害。因为各种原因，年底的购车客户会增加，这种现象的出现其实会导致4S店不会刻意的去用优惠来促销。”

以这家别克4S店为例，该销售顾问透露，原本今年厂家给的任务是完成2300辆，但由于疫情的影响将目标调低至1800辆，目前该店已经完成了超过1500辆，所以完成销量目标不在话下。因此，在接下来的两个月公司会以保利的形式推出销售策略，而不再是一味地求量。

实际上，这种优惠力度回收的情况，在记者走访多家经销商时发现并不是个例。这家别克店旁边的雪佛兰销售顾问也表示，“年底的优惠力度不能说是全年最大，但至少可以保证你现在买的肯定不是年底前的最高价。”

虽然多家经销商坦承优惠力度上调，但是销售顾问们却有着各种各样的话术来让消费者订车。尽管广州车展在即，几乎所有的广州汽车经销商都要派人去站台，而他们依然希望尽可能地提前“消化”客户，以防同品牌经销商或者竞品经销商“半路截杀”。

就如上述雪佛兰销售所说，“车展你可以去看，但是你放心在我们这里下单，我们可以签车展保价协议。你去车展环境嘈杂，人太多看车也不是很顺畅，在我们店里看车我们可以仔细地给你介绍功能，还可以通过试驾全方面的了解，还费时间精力去车展干嘛呢？”

包括东风本田的销售顾问也表示，现在他们店里只针对三缸机的享域等稍微难卖的车型会持续打折促销。而CR-V与思域等一些热门车型与此前相比则有促销力度不明显。所以他认为去车展并不重要，一旦有客户问，“只要给价格就去申请”。

可以看出，这些都是销售顾问在“逼单”过程中一些惯用的套路。车展只有他们对于消费者使用不同话术的一个“引子”，关键是能否成功说服消费者选择这家店、选择这款车，这要这两件事确定了，才能更好的为签约做准备。

不过另一家上汽大众的销售则使用了不同的话术，该销售顾问表示，目前2021款途观L的现金优惠是2.5万。当记者询问车展优惠力度是否更大时，他直截了当地表示绝对还有好几千的优惠。

“这样的策略其实就是提前放卫星，一旦车展给不出这样的价格，客户还会去找该销售。”某广汽丰田销售顾问表示。“上汽大众今年的优惠力度都很大，这就是他们就靠促销来换销量的策略，所以他们不在乎车展能优惠多少。”

其实整体来看，无论是经销商的客流确实有增长，还是销售顾问为了完成销售任务的各种话术，都可以看出各家经销商仍然在尽可能的争取订单数。这其实也从侧面反映出，临近年底，经销商不仅要应对厂家任务指标，同时也要应对集团的任务压力。

中国汽车流通协会的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，10月，汽车经销商库存预警指数为54.1%，较9月上升0.1个百分点，较去年同期下降8.3个百分点，库存预警指数位于荣枯线之上。压库严重，经销商库存压力增大，资金回笼速度较慢的现象依然存在。

所以在与消费者的“博弈”中，很多经销商的公众号里在月初就发出了“决战50天”、“决战40天”等冲刺经营指标的文章。

不主动调整就会出局

比如说当地一家一汽-大众经销商，进行了一场专门的会议“针对各店2020年1-10月份主要业务经营指标达成情况做回顾、分析及总结，传达集团董事会2021年一汽-大众品牌全面预算指标，对经营管理过程中存在的问题提出明确的应对策略和提升措施。”

对于经销商来说，完成销量任务只是经营指标的一部分，当售前不再担任利润奶牛，就需要衍生业务、售后业务来提升经销商的利润。在上述经销商的会议中，围绕“如何提升精品产值”、“如何提升美容产值”、“如何提升保养套餐”、“如何增加客户黏性”四个课题进行深入研讨。

包括广州市官方也在为汽车经销商需求新的业务增长形式，其中就包含了一项“置换补贴3000元”的政策。广州市商务局副局长魏敏曾在新闻发布会上表示，多个汽车品牌和销售商家积极响应，叠加推出置换补贴、到店大礼包、购车金融方案等各类活动，点燃了市民的换购汽车热情。

采访中，经销商还不约而同地提到了二手车销售。得益于政策的放开，今年经销商二手车业务得到快速发展，销量普遍创下新高，由于4S店不仅有老客户置换，也可以收社会上的二手车，所以车源更加丰富，同时依靠经销商的资源，有了更好的展示和销售平台。

在“阳光易手车”，也就是大众官方的二手车销售展厅中看到，二手车被分为不同价格等级放置在不同的区域，每辆车的前挡风玻璃上都张贴着在售车辆的详细信息，包括明码标价，车型配置、金融付款方案等信息一目了然。包括在前文的广汽丰田店中，二手车业务板块直接安置在展厅的一角。

“原来我们集团对二手车的态度是‘散养’，去年预判到利好政策要出来了，成立了二手车部门，今年二手车业务果然异军突起。”某经销商表示，“原来二手车方面的财务比较混乱，随着税收调整落地，二手车收售纳入了集团财务，有助于整个集团发展，成为厂家授权经销商的重要盈利来源之一。”

多家经销商认为单靠新车销售收入支撑汽车4S店的运营已非常困难，所以在除去二手车业务以外，售后服务部分还有很多尚未被挖掘的利润空间，汽车经销商完全可以通过售后部分创造更多利润渡过难关，未来汽车售后领域，或将成为汽车经销商提升盈利能力的“主战场”。

一家东风日产售后负责人讲述了该店推出的“无忧车会员服务套餐”，此举不仅实现了促进客户返店、增强客户黏性的目的，同时也为店内售后业务带来收益，并使其他售后业务同步增长。

甚至一些经销商已经打起来车险业务的主意，该东风日产经销商表示，“车险业务不仅能为4S店售后端做引流，还能带动售后产值的提升。主要通过按揭捆绑续保，要频繁与客户进行沟通，推出有黏性且极具性价比的保险产品套餐，如划痕险、玻璃险等。锁定贷款按揭客户，推荐客户加购售后预存活动，一方面能锁定客户资源，另一方面能促进续保业务营收。”

“经销商如果不主动调整就会出局。”上述一汽-大众销售负责表示。据全国近80个汽车品牌经销商网络的监测数据显示，截至2019年末，全国汽车经销商31813家，同比上年减少5%，意味着有1500家4S店消失在市场当中。中国汽车流通协会调查报告显示，2020年上半年，实现盈利的汽车经销商仅有28.8%。

不仅仅经销商自身在主动调整，包括主机厂也在积极应对市场形势的转变而做出响应。比如说今年一汽-大众品牌升级，这家经销商从门店门头到内部环境重新设计装修，凸显年轻化和数字化。

“客户看到我们在拆卸旧里面的展厅装置，还以为要撤店，当得知是重新装修做品牌升级后，对我们更有信心了。”

文/杨晶

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汽车销售顾问要做好汽车销售，就必须给顾客一个专业汽车销售顾问的印象。 (一)专业形象的准备 卡耐基说:“合宜得体的打扮最能反映出推销员的本质，所以着装方面，一定要精心谨慎。任何场合都穿着得体，正如任何问题都晓得正确答案一样，这才会让人服气。”外表形象对一个人的影响虽然很难解释，但仍十分明确，十分真实。因为外在的形象关系到别人的第一印象，尤其是汽车销售员，当你开口说话之前，你的形象就已进入顾客的意识中了。 由于汽车是高档商品，用户总是希望能在专业的销售店进行购买，并能享受专业的售后服务，而销售人员最能体现这种专业性，销售人员如果能以专业的形象示人，必将大大提高顾客的信赖程度，从而放心享受公司提供的商品和服务。 (二)专业知识的准备 专业知识的积累是销售顾问体现专业性的核心内容，由于汽车这一特殊商品非常复杂，技术含量非常高，因此，专业知识的学习需要一定的时间。学习专业知识最好的方式就是向维修车间的高级技术人员学习，全面掌握汽车的构造、各部件的作用和机械原理，了解每一款车的技术特点。销售顾问除了对自己销售的车辆要了解外，还要对竞争对手的车型有深人的了解。除了车以外，还要掌握与车相关的业务知识，如保险的险种及保险理赔知识、汽车按揭知识、二手车的评估知识、汽车维修保养常识、安全驾驶的知识等，专业知识的准备越丰富，在商品介绍中就越能被顾客所接受，越容易说服顾客，这也是一个专业销售顾问所应具备的基本条件。 (三)商谈话术的准备 掌握了汽车的专业知识，还不足以成为优秀的销售顾问，这些商品知识如何运用，以何种方式进行表达，这也是非常关键的问题。销售顾问必须总结用户经常问到的一些问题，然后对商品知识进行分类和提炼，总结出有针对性的应对话术，并与其他销售顾问进行讨论和研究，互相取长补短进行完善。这样就能确保以一种最佳的方式向顾客传递商品的知识，让顾客对其销售的汽车有一个全面的了解。商谈话术的准备关键是四个步骤:一是收集顾客常问的问题;二是组织讨论研究应对话术;三是形成文字并背诵练习;四是在工作中不断改善和提高。 (四)销售心态的准备 销售的过程,是一个不断经历挫折的过程，被顾客拒绝不仅在所难免，而且是经常遇到的事情。面对这些，许多人会轻易放弃;而成功的推销员则有着良好的心态，他们怀着被拒绝的心理准备，又拥有征服顾客拒绝的自信。因此，专业的销售顾问必须要有良好的心态来应对挑战，要能做到不论遇到什么挫折都能以一种积极的心态来应对。一条路，要花很长时间才能找到；一个希望，要走很远才能触及。恒心和毅力是每个人通往成功之路必备的品质，每个人都应该平静地接受考验。销售更像是马拉松长跑，它是一种毅力的博弈，所有的成功与失败，所有的泪水与汗水，都在考验着销售人员的“坚持”。卡耐基曾说过，一次的失败并不重要，重要的是永不放弃的念头，只要坚持永不放弃，就一定可以成功。从某种意义上来说，没有离开的顾客，只有离开的销售员；没有失败的销售，只有失败的销售员。 (五)熟练的业务流程 业务流程是确保销售业务工作正常开展的基本保证，也是整个销售工作的关键。销售人员只有熟练掌握销售业务流程，才能确保与业务相关部门的衔接和配合，才能为顾客提供最佳的服务，才能更有效率地开展工作。一个企业的业务流程，体现了企业的经营理念和服务意识，对业务流程的理解也就是对企业经营理念和服务意识的理解，因此，熟练掌握销售业务流程是对一名专业销售顾问的基本要求。由于汽车销售一般都采取品牌销售的方式，每一个品牌都有其特有的销售业务流程，销售人员重在理解而不是简单地执行，只有真正理解了业务流程设计的思想和它所包含的经营理念，在实际工作中才会有创新，才能够为顾客提供高效率的服务。这一点往往是被一般销售人员所忽视的问题。 (六)培养服务意识 汽车销售与其他服务行业一样，良好的服务意识依然能改变销售人员的销售行为。服务的根本目的，就是让顾客满意。顾客是上帝，是销售员及企业的衣食父母，销售员只有最大限度地使顾客满意，才能获得成功—让顾客满意是销售行业及销售员必须遵循的法则，任何影响顾客满意度的行为都具有危害性。优质服务其力量是伟大的，成功的销售员绝不会漠视服务对自己事业发展的重要意义，因此，他们会尽力做好每一项服务工作，甚至在这方面付出的时间和精力远远超过向顾客的直接销售，因为服务是最好的销售。在竞争越来越激烈的环境下，要想在竞争中获胜，服务已成为一个至关重要的影响因素。更多更好的服务，除了会增加用户对产品的信心外，还会吸引用户的第二次消费和主动推荐。作为一名专业的销售顾问，要想创造好的销售业绩，就必须培养自己的服务意识，不断提高顾客的满意度。 来源：192job中国汽车精英网