二手车电商转折点_二手车电商转折点在哪

1.二手车市场发展现状与趋势

2.今起，全国全面推行！买二手车有大变化

3.杨浩涌遭遇“倒春寒”：裁员撤店，二手车市场加速洗牌

4.二手车行业发展前景怎么样？

2003年是传统生意噩耗开始的第一年，随着电商的飞速发展，淘宝、京东、天猫、拼多多，各种电商平台的崛起，传统行业开始走向低迷期。

看看往日的中关村，由门庭若市到门可罗雀，加上居高不下的房租和蒸蒸日上的工资。哎~~~，此处省去一万字。

商家不得不选择妥协，纷纷跳水进入电商行业，现在如果做实体生意的，不和电商挂钩，真的很难存活下去。

说到二手车行业，近几年，中国市场也渐渐开始走向成熟，二手车行业也被越来越多的人认可。同时，各种C2C平台，瓜子、优信、人人车，如雨后春笋一般也开始抢占这块肥的流油的蛋糕。

二手车平台能否被电商平台冲垮呢？今天我们就来深挖行业的本质，看看未来二手车行业的趋势。

电商的介入，最大的优点就是销售渠道的最大化、选择的全面化和第三方的鉴定介入。从传统的坐商，点对点的销售，到现在网络化，面对点的销售，给用户一个最全面的选择空间。选择二手车，很多用户是点名要某年某款某车的。而在传统的二手车销售中，很多用户认为二手车水深，怕掉进水坑，对二手车避而远之。电商平台可以给出一套评估报告，让消费者吃一个定心丸，保证二手车的真实车况。完美的整合了各种优势，让消费者有一个良好的体验和信任。不得不承认，电商平台给二手车环境一个积极的净化作用。

不过，身为一名车商也不要太担忧。虽然传统生意需要转型网络，但是它始终摆脱不了实体的基础经营。

拿贸易行业举例子：

传统经营：厂家——代理（各级代理）——消费者

电商介入：厂家——————电商——消费者

或者：厂家——代理——电商——消费者

这种关系，大家耳熟能详的，电商的作用，让厂家和消费者缩短中间环节，省去中间很多层层剥削的费用，以更低的价格直达消费者手中。电商的介入，对消费者来说，无疑是一种省钱的中介。

二手车行业就不一样了：

传统经营：车主——车商——消费者

电商介入：车主——车商——平台——消费者

或者：车主——平台——消费者

这种关系，不同于上述贸易行业，因为车商没有固定的货源，手中的二手车需要不停的从车主手中高价收取，不同于贸易行业中的厂家可以源源不断的生产货源。所以，无论是车主还是车商，卖给消费者的二手车，都想卖一个高价。而且平台会收消费者一个手续费，每个平台不一样，收费标准不一样，一般是成交价的4%-7%，最低2000元的收费。这样的结果，只有一个，就是最终到消费者手中的落地价会非常高。因为这里的平台作用，没有缩短买卖双方的距离，反而多加了一层剥削关系，但是他可以保证买卖双方的合法权益，给消费者提供一个更全面更广阔的选择空间，保证二手车的车况质量。什么没有中间商赚差价，自从有了你们的介入，二手车落地架蹭蹭的往上涨。

二手车行业不同于贸易行业很重要的一点是货源不稳定，车商也需要一直高价收车。如果电商平台能把传统二手车行业冲垮，唯一的一点就是掌握大部分货源，让大部分车主把车卖给平台，这样电商平台有充足的货源，所有的车主卖车都在平台卖，不去二手车市场卖。当电商平台有了充足的货源时，就可以压低价格，直接供给消费者，这时候才是传统车商全军覆没的时候。很明显，这种情况根本不可能发生，电商平台资金再雄厚，也不可能吞并二手车市场，毕竟它只是九牛一毛。

所以呢？电商平台不可能高价收到所有车主的车，只能做一个中间商赚佣金。他们的广告也很真实，没有中间商赚差价，我们赚的是佣金，不是差价。

其实呢，二手车电商平台，就是一个地地道道的中介，自己没有产品，不过他们有客户。上游客户是车商，下游客户是买家。真正在平台上卖车的个人车主并不多，经常逛二手车市场的朋友都知道，各个平台每天会派专人穿着自己公司的服装，去各个二手车市场拍照，上传到网上，然后卖给买家，大部分的二手车还是来源于二手车市场。车商赚车商该赚的价钱，平台再加上手续费，到买家手里，可想而知，是多了一个中间商赚差价，哦，不对，是佣金。

所以，贸易类的厂家有可能会被电商冲垮，甚至挤出市场。但是二手车行业绝对不会，与其说他们是C2C平台，不如说他们是B2C平台。因为，电商平台的衣食父母就是这些车商，他们只是一个中介，没有车商，他们就没有货源。你懂得！巧妇难为无米之炊！

总之，传统和电商相辅相成，相得益彰。电商以传统为基础，传统以电商为渠道。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

二手车市场发展现状与趋势

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员，王萌整理发布

部分资料内容来自于2020年中国汽车流通行业年会

车好多集团傅家祥先生的演讲内容和现场实录

前言：

就在几年前，中国二手车电商领域疯狂融资，百亿规模从百团大战到群雄割据到三国鼎立，优信、瓜子、人人车，还有另辟蹊径的大搜车，和融资运气超好的天天拍车吧。

说起这几家的“江湖恩怨”，小胖似乎最有发言权，从最早的投诉优信，怒怼人人车到和车好多集团瓜子二手车的对簿公堂，好像我这个从业十八年的八零后中年油腻男总是和这些电商平台“过不去”。

有不少人说，你这又是何苦呢？资本凶猛的风潮，不思进取的传统行业经营者，大家道不同不相为谋，你何必替那些势单力孤的“黄牛们”和骄傲自满的“地主们”鸣不平，找面子呢？

好像《最后的武士》，如此的执着于传统与互联网企业的弥合共进呢？

优信最早提出来做二手车传统企业的朋友，人人车创始人李健在去年年会发自肺腑的合作感言，其实大家都逐渐的明白了行业需要的是共赢互助，互联网信息化是趋势，但是传统产业也有其精华。

中国二手车似乎特别有中国的特色和行业特点，互联网烙印日益深刻，但是却难以改变其骨子里的很多东西，看似美日欧的巨大潜力趋势，实则期盼着一个又一个并没有来到的春天。

而2020年的疫情黑天鹅则加速和突变了很多，有些时候福祸相依，在中国二手车行业迎来第35个年头的时候，突破性的政策终于有了希望，而在新一轮大浪而来之前，二手车电商们似乎也都找到了自己的位置和方向。

不如我们先看看这次大会，瓜子二手车的高管们讲了哪些新东西？

车好多集团副总裁傅家祥先生

《相容互补，开放共赢，共创面向未来的二手车流通新格局》?

傅家祥：感谢协会邀请能跟大家交流分享。瓜子在二手车领域深耕了五年的时间，上次跟罗秘聊的时候说起瓜子在二手车行业的发展历程，我们这个过程当中的的确确收获了不少成绩，也交了一些学费，走了一些弯路，也总结了一些解决问题的方法论。

所以，今天是想跟大家一起分享一下，从这几年的学习和总结过程当中，怎么看待二手车市场，我们看到的二手车的未来格局可能会是什么样的，以及我们正在做的一些事情，想跟所有的来宾、嘉宾作一个交流。

瓜子早期成长过程当中，通过持续拉动业务规模增长，积累了大量的数据与行业洞察，并通过精细化运营聚焦商业的价值回归，从用户价值和行业生态价值思考一些问题。

前面不管是罗秘还是肖会长都说，很多的政策利好在持续推动二手车的发展。

我们会在二手车的发展现状当中会逐渐发现和解决一些问题与痛点。

比如说车源供给端的问题，以及行业基础设施的问题，包括市场成熟度的问题。

瓜子二手车从最初探索C2C的业务，到建设自营门店落地，到现在推进开放平台和业务生态化的过程当中，正在逐渐把很多事情结构化，标准化。

这个过程实际上是在二手车的市场当中，将很多经验化和个性化的碎片信息、人工经验和能力进行沉淀，我们也在探索怎么把沉淀的东西结合在一起。

包括市场规模增长的时候，在管理的宽度和深度上如何去调和。

所以我们总结了行业的三大问题与三个矛盾，通过探索这些问题和矛盾的解决方案，思考二手车往后走的时候，最大的机会在什么地方。

举一个简单的例子，在线交易很可能是未来二手车流通的新格局。

我们对比了一下中国的二手车市场以及美国的二手车市场。

这里举一个美国的公司，美国的Carvana，今年9月份的时候市值到了390亿，这是一家纯线上的二手车的公司。

我们在今年年初的时候，做了几轮的调研，包括Carvana都拎出来分享，对比了CarMax，Carvana的市值最大的，我们去看这家公司，没有线下的，纯是通过线上交易在做。

我们一直在讨论一个二手车商品化的问题。大家知道，新规新政出来之后，我们二手车也会具备商品属性。

一个商品在线交易或者电商化，可能具备两个基本的特征。

第一个特征，这应该是一口价的模式；

第二个是符合退货或者是7天无理由退车的方式，这两点Carvana真正做到了。

我们以前分析时，一直认为新车是一个标品，二手车是非标品。

现状美国Carvana已经把非标品的二手车基本做成标品，市场可能更成熟一些。同时他们的用户群体基本上是年轻人为主。

反观国内，中国现在有十几万的车商的群体，共同搭建了中国二手车的交易体系。这个过程当中，还是有更多二手车的经纪人伙伴来做这些事情。最早期国内的交易规模，是通过这个遍布全国的交易体系做起来。

在这个发展过程当中，现在二手车线下交易的模式已经比较成熟，但是受到地域化等因素的影响限制，目前在全国资源的统筹与金融、物流等一系列基础设施的支持，仍然有很大提升空间。

去年的时候我们做过调研，在线化的消费方式在推的过程当中正在受到越来越多的用户欢迎，这种在美国已经非常成熟的交易场景，我们觉得在中国同样有很大的发展空间。

同时，我们发现当前的四个大的趋势，我们觉得在这些趋势下，平台化发展正在成为打开中国二手车在线交易市场的关键机会点。

第一个罗秘提到的最多的是政策层面的放开；

第二个是消费者的层面积极拥抱互联网；

第三个是行业的基础设施也越来越完善；

第四个是我们的车商伙伴已经基于新兴市场做了很多经营模式的升级。

首先是政策放开。

我相信大家今天讲的比较清楚了，罗秘举了很多的例子，之前影响二手车、甚至阻碍二手车交易的，不管是临时产权登记制度也好，还是限迁政策也好，还是税收也好，都在逐步得到改善。

包括税率降低，包括临时产权也会解决商品属性的问题，这些都为二手车在线经营铺平了道路。

其次是消费者对线上消费的接受度正在持续提升。

之前我们看到的数据是，中国的二手车异地流通占比最高能达到28%，调研中有超过40%的用户有在线上平台上面直接进行消费的意愿。

这部分车辆有机会通过在线化的方式得到更高效率的流通。

我们曾经做了一个尝试，把车商群体，二手车市场里面的车上架了一批放到我们的平台卖。

我们想解答两个问题：第一个问题是用户可不可以接受不看到实车、只是通过远程发生交易。

第二个问题是用户群体到底以什么样的方式存在。

在2019年12月份的时候，车商群体在瓜子平台上面售出了很多车源，绝大多数客户全部是异地，本地的客户占比非常少。

我们发现，我们的销售人员和顾问在有效接触沟通的情况下，大部分的用户能够接受不需要看实车即可进行异地的购车的方式和服务。

随之而来的是整个在线消费的细化升级。我们之前也做过调研，用户层面已经出现了对于车的选择。

在平台上面用户搜索的习惯以及买车方面，把整个用户群开始了逐步的细分，这也是线上平台能够提供的独有体验。

同时我们看整体的流通，在区域限制逐渐解除的当前，跨区域流通价差的存在，也为消费者提供了充足的车源选择和更有竞争力的产品价格。

再次，是行业的基础设施正在逐步日益完善。

在标准化层面，包括各家的经销商，包括瓜子本身，从我们检测的流程，评估定价，交易服务，对于商品退换服务，三包服务，从用户层面，从基础设施等层面都做了很多的建设和完善。

交易平台也已经开始逐步建设完善。二手车行业的互联网流量正在持续增长，我们希望从用户端出发，将这些流量与商户、与车源高效对接起来。

同时，跨区域流通来看，二手车的物流方面，我们也完成了很多基础设施的搭建，通过覆盖全国的5万多条物流线路，优化整个车源在跨区流通的远程交付的成本，打通车源异地流转的通路。

此外，平台也在不断拓展金融、保险等车后市场的服务，把更多的商品和服务接入进来，让商户使用，提升用户体验，共同构建了日趋完善的行业在线化基础。

最后一个趋势是更多商户的营收模式也在伴随市场升级而改变。

我们之前在想一个问题：一家商户通过自然到店的客流，销售的规模发生2倍、3倍的增长，店面发生几倍的扩充，不是特别现实。

平台出现以后，到底能给商户带来什么？

我们在看之前的数据层面，到底能给商户提供哪些方面的收益。

除了交易本身的营收，我们提供的是客户层面的精准营销，让车源的周转效率有更大的提升，以及来自金融保险等后服务的附加收益等。

以上的几个方面，是我们对于这个行业，从商户的维度，所看到的平台化对于新兴市场空间的机会点。同时，我们在反观现在的C端用户，也展现了一些新的趋势。

我们的用户究竟是什么样？我们基于瓜子的用户群体做了画像，把用户分了几部分：

第一部分用户关注品质化的服务，愿意付出更多的成本，更多的资金，想得到更多的服务。

他们要求车源品质是好的，服务效率是高的，目前像美国CarMax基本是这样的模式。

第二部分用户需要便捷的服务，乐于接受电商消费，希望有便捷的消费体验和好的保障政策。

那么这些用户群体基本上是属于希望有极致化的购物体验的人，代表性的企业是Carvana和Vroom。

第三个是更广大范围的用户群体。

他的需求是足不出户就可以看到海量车源，货比三家，希望选择对他来说性价比最合适的车，同时卖家需要有不错的口碑，平台有很好的诚信体系。

这里面他们关注更多的是多和省，对标的eBay。

用户对购买二手车会有这样的特征变化，瓜子这些数据会输出赋能给到合作伙伴。今年8月份我们已经开始搭建这样的平台。

从行业与用户的趋势可以看出，基于平台生态的在线消费已经成为行业的关键趋势。

而作为行业头部平台，瓜子做的事情是希望二手车的在线交易变得更加简单，在这个机遇期为更多的用户和车商创造价值。

主要包括以下几个方面：

第一是推进整体的行业的电商生态化，实现平台和车商的有机结合发展。我们近期一直在打磨这一产品。

第二是搭建行业内的诚信体系，建立买卖的互信方式。

瓜子目前的车商评价体系已经开始搭建。之前在消费品电商领域当中，买家和卖家的评价率，行业的水平基本达到30%，现在瓜子已经做到68.7%的用户会给商户留下评价，远超行业水平，这种评价体系慢慢会积累大量数据与行业基础。

第三是基础设施赋能。

瓜子这几年当中，我们会有一些自己搭建的基础设施与标准化能力。我们会把整个自身的一些能力，与商户的需求相结合，通过平台化的体系赋能更多中小车商。

此外，我们还想培育更多的头部车商，因为每个商户的诉求不太一样，有的是缺客，有的不一定缺客，可能缺乏一些生态化服务的能力。

互联网公司在从事这个工作当中会容易把行业的经验，个性化的东西尽量标准化，我们想通过我们的努力，赋能更多垂直领域的头部车商，建立起一个健康发展、协同升级的行业生态。

尽管互联网平台的技术与模式特点会更容易实现标准化升级，但是商家的的确确在线下经营方面有非常多的经验和能力，我们希望这是自上而下的标准化与自下而上的个性化的优势互补、有机结合。

瓜子各部门的人，一直以来陆续到二手车的市场，跟车商的伙伴学更多的经验，看能不能提升更多业务的标准化空间，从而赋能给到更多的商户。

我们在说赋能的事情，不是一句空话，我们想实打实在做一些事情。

通过线上和线下基础设施的搭建，为行业建立起生态发展的平台基础，从而让车商与用户能够实现正向迭代和循环发展。

首要做的事情是整体的流量导入。

现在每天基本上会给我们的数百家的商户导入客户流量资源，通过瓜子的品牌与行业影响力，为商家解决客源维度的问题。

第二是搭建诚信体系，为车商建立自身的品牌体系与渠道通路。

同时也在联系三方给商户提供车源跨区调动周转的过程当中，也提供相应的支持。

第三，我们也对商户做了一对一的扶持计划，会出专业的人，有专业的BD来扶持商户，平台也有倾斜的流量和资源，这是从今年就在做的事情。

当然，我们对于整个行业的愿景，是希望在线买卖二手车的方式，跟京东淘宝购买一般的商品一样简单，也是希望通过行业协作实现更多的技术和能力创新，并持续赋能给商户，为商户和用户以及全行业实现收益和体验的升级。

这是瓜子对于自身的一个想法和愿景，也希望协会罗秘和各位嘉宾，以及所有的合作伙伴对未来整个瓜子开放平台业务，给予更多的关注和支持，见证我们一起成长。

谢谢各位！

写在最后：

十年前，北京开始限购，资本+互联网规模化的进入二手车行业。

曾和某个另外行业领域的高人（那个领域早已互联网深度融合）聊过这么一段话。

且看中国二手车行业即将混乱的十年，而这“大乱”以后必将“大智”和“大治”！

整个中国二手车行业所面对的最大问题并不是竞争对手彼此。

电商与车商，平台与市场，电商之间，车商旁边，并不是零和游戏的行业。

政策的优化、行业系统完善、诚信体系建设、数字信息化基础、信用价值的量化、消费者心智的专业这些“水到”则自然“渠成”！

而这其中必将有先驱，有先烈，即使最后留下来和新入行的人和企业，也都将面对新一轮不同挑战。感慨这十年，似乎剧本逻辑和某热播美剧如此的巧合。

而所不同的是，东风也借来了，顺势而上，车商、市场必要自我进化，电商、平台也要认知尊重，互信互助互利互惠！

下一个十年，中国二手车又会怎样呢？

二手车电商，会迎来最后的战役么？

不敢妄自揣测，略懂略懂，静待各位看官高人高见！

-END-

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

今起，全国全面推行！买二手车有大变化

我国二手车市场在遭受疫情前一直呈现快速增长的趋势，在2021年市场恢复后，我国二手车市场第一季度交易量有近400万辆，达到近2500亿元。从细分市场结构来看，基本型乘用车类型、3-6年车龄、3万元及以下价格的二手车受到市场的欢迎，并且市场在华东地区和中南地区更加活跃。

二手车和行业相关公司：国内二手车行业相关公司有金固股份(002488)、上海物贸(600822)、大东方(600327)、瓜子二手车等。

本文包含核心数据：二手车交易量、二手车交易金额、二手车交易车型分布、二手车交易车龄分布、二手车交易价格分布、二手车交易区域分布

二手车交易市场规模现状总览

二手车市场是机动车商品二次流动的场所，具有中介服务商和商品经营者的双重属性。根据中国汽车流通协会统计数据显示，2014-2019年我国二手车交易量呈现连续增长趋势，但在2020年首次出现了下降，2020年，全国二手车累计交易量为1434.14万辆，同比下降3.90%。

不过从2021年第一季度我国二手车交易情况来看，二手车交易市场活跃度重新回涨，第一季度共有二手车交易量395.59万辆。

2015-2019年，我国二手车交易额保持逐年增长，但随着交易量的下降2020年交易额有所下降，2020年，全国二手车累计交易金额为8888.37亿元，同比下降5.0%。2021年第一季度，我国二手车市场交易额约为2475.77亿元。

二手车交易市场结构细分

从二手车交易的汽车类型来看，2021年第一季度全国二手车交易量规模最大的是基本型乘用车，交易量共为240.06万辆，占比63.37%;其次是二手SUV，交易量为42.14万辆，占比为11.12%;位列第三的是二手货车交易。第一季度共交易33.11万辆，占比8.74%。

从车龄分布状况看，2021年第一季度二手车交易车辆中，车龄在3-6年的二手车交易量占比最大，第一季度共有147.03万辆，占第一季度总交易量的37.17%;其次是车龄在7-10年的二手车，2021年第一季度共有交易量98.31万辆，占比24.85%。

从交易价格来看，2021年第一季度二手车交易中，3万元及以下价格二手车交易规模最大，占比为34.54%;其次是3-5w的价格区间，2021年第一季度交易量占比为23.38%。

从地域分布来看，2021年第一季度中国二手车交易更集中于华东地区和中南地区，两者在第一季度分别有二手车交易量133.83万辆和111.75万辆，分别占比33.83%和28.25%;所有区域中交易规模占比最少的是西北地区，第一季度仅有22.4万辆二手车交易，占比仅5.66%。

二手车交易市场发展前景

2021年2月，商务部办公厅发布《关于印发商务领域促进汽车消费工作指引和部分地方经验做法的通知》，要求全面取消二手车限迁政策。除大气污染防治重点区域外，不得限制符合在用车排放标准的二手车迁入。

同时，还就扩大新车消费、发展二手车消费、促进汽车更新消费、培育汽车后市场等方面给出具体建议，为进一步激活汽车产业、二手车市场，保证我国汽车产业稳健增长，提供了关键的产业政策操作指引。

并且从世界范围来看，我国汽车二手市场交易的比例相较于美国、德国等国家仍有较大比例差距，说明我国二手车交易市场仍然有较大的提升空间。

—— 更多数据来请参考前瞻产业研究院《中国二手车行业市场需求洞察报告》

杨浩涌遭遇“倒春寒”：裁员撤店，二手车市场加速洗牌

今起，全国全面推行！买二手车有大变化！

二手车异地交易登记在全国全面推行，这将给消费者带来哪些便利？又将为二手车行业释放出哪些利好？

二手车异地交易登记今起在全国全面推行

在某二手车电商平台订购了一辆来自江西南昌的二手汽车，仅用一周时间，这辆车就完成了各项手续办理，并通过物流运输到深圳，完成了交付。

以前在南昌看好一台车，得坐高铁到南昌去，再到当地车管所去办那些过户的手续，这些都要本人去。新政出来了，确实方便很多。车商通知来提车，直接过来提车就行了。

商务部、公安部、国家税务总局联合印发了《关于推进二手车交易登记跨省通办 便利二手车异地交易的通知》。按照通知，原本异地交易车辆的转出地、转入地“两地跑”变为转入地“一地办”，车辆档案由“两地往返转”变为“网上实时转”，进一步减材料、减环节，避免了车主跨省跨市来回跑路、费时费力费钱。

深圳某二手车公司销售部总经理 ：消费者以前买异地的车，如果买了这台车，他要回异地去验车，可能消费者更多地会选择购买当地的新车。但是现在无需到异地去验车，那消费者可能会更喜欢选购我们的二手车，因为可以给他带来很大的便利。

此外，异地交易登记的全面推行不仅给消费者带来便利，同时也给二手车市场注入了强大的活力。深圳的二手车商罗先生告诉记者，政策打通二手车的流通堵点后，市场交易结构有了明显变化。

某二手车深圳店负责人 ：例如日系车在南方城市整体价格会相对比较高，但在北方日系车整个市场上的价格会低一点。实行异地转籍之后客户可以选择北方的车辆，直接运输到南方来。深圳本地车辆交付的话之前是占到70%，异地是30%。现在整体下来的话，我们整体的异地车辆交付占到了70%。

业内人士认为，随着“痛点”问题陆续解决、政策红利的逐步释放，二手车市场或将迎来高速发展的新阶段。

中国在不同城市有不同的消费文化，导致不同的城市会出现大量的异地价差，会大量地促进二手车的异地交易流转。对于消费者而言，选择性更宽、更广、更能满足消费者的需求。对于车商、经销商来讲，他会进货渠道更广、进货的范围更大。从而整体来促进整个行业交易量的快速发展

二手车交易规模不断扩大 市场迎来高质量发展期

过去，二手车市场鱼龙混杂，让不少消费者望而却步。如今随着二手车行业相关利好政策的陆续出台，以及监管体系的不断完善，二手车市场规模在高速发展的同时，也迎来了高质量发展期。

为了更好地规范和健全市场标准，不少二手车商也大力拓展线上业务，销售价格更加透明，同时结合线下体验，推出了“7天无理由退换车”“保修30天”“试驾7天，满意再过户”等更全面的用户保障，使得行业整体售后保障和服务质量有了大幅提升。

二手车行业发展前景怎么样？

杨浩涌遭遇“倒春寒”：裁员撤店，二手车市场加速洗牌

01

一块硬纸板，用粗重黑色油墨笔写上“专业验车”“高价回收二手车”“车辆过户”，下附一长串电话号码。

操着各地方言的男男女女散落在马路边，人手一块这样的“广告牌”。他们斜背不同的挎包，拎着不相似的保温水瓶，却有着同样的机警，只要见到车有停下来的意思，便瞬间涌上，围住车主，兜售从买车到卖车的“一条龙”服务。

这是十多年前，全国知名的汽车商业一条街——南京大明路旧机动车交易中心外的景象。这些举牌者是传说中的“车虫”，也就是二手车交易链条中的“二道贩子”。

同样的盛况也存在于北京的花乡和亚运村。车贩子们如饿狼抓兔子般的积极背后，是二手车市场沉积多年的弊病：一车一价，里程数，车况等等。

互联网的机会，便蕴藏于此。

杨浩涌在2014年闯入二手车领域时，显然是信心满满的。年底，还未与58同城合并的赶集网发布了旗下首个O2O项目“赶集好车”，以?C2C?模式切入二手车市场。

1亿美金，这是杨浩涌准备在2015年投入的资金。

当互联网力量试图改变传统行业时，金钱开路往往是最直接有效的方式。3个月后，赶集好车复合增长率超过300%，杨浩涌又立下新目标：2015年，月均交易1万台，年交易额超过100亿元。

但他没来得及实现。

2015年4月，在资本撮合之下，58同城和赶集网合并。在此之前，两家战火熊熊，仅2015年的营销预算就高达15亿美金，姚劲波一度调侃，自己想杨浩涌的时间比想自己老婆还要多。最终，两人在宣布合并的发布会上拥抱和解，为这场持续十年的商战画上句号。

那是杨浩涌创业的第十年，这位毕业于耶鲁大学计算机系的高材生，回国就创办了赶集网。当姚劲波调侃，要不咱俩抱在一起哭一下，一定可以上头条。杨浩涌回答：我真的哭不出来。

一辈子没有太多个十年，尤其是精力充沛的黄金十年。

杨浩涌选择了转身。7个月后，他退出58赶集集团，重新创业。他拿走了赶集好车——这时候已更名为“瓜子二手车”，大摇大摆地杀入了这个新兴市场。他还是很看好这个行业的，比起美国的成熟来说，国内二手车市场还有很大的潜力，用户体验又不好，这些都是机会。当然，58也经过谈判得到了新身份：瓜子的大股东和首轮投资者。

杨浩涌显然打算复制又一个黄金十年。瓜子独立之初，他个人义无反顾投入6000万美元，占到公司超50%的股份，用以股权激励核心团队，增加竞争优势。

“这些资金，你说投什么项目比投自己更好？”杨浩涌说。

02

在2015年11月底的时候，有一家媒体将“2015中国十大营销人物”大奖颁给了当时瓜子二手车的CEO杨浩涌。

瓜子的发展很快，短短几个月的时间就可以蹿到行业头部。

杨浩涌所谓的成功策略很简单：就是砸钱营销。这是他在过去的十年中所总结出来的经验。在和58同城的大战中，赶集网共计投入逾40亿元的广告营销费用，烧出了双巨头的成果。自然而然，这口甜头被嫁接到他的第二场创业生涯中去。

于是，瓜子二手车刚诞生时，杨浩涌就在广告投放上面砸下两个亿——其实这个数字对杨浩涌来说根本算不上什么。早在之前，他可以为一个价值两千万的广告位和姚劲波竞拍抬高到两亿。

当然，这两亿也起到了很大的作用。一时间，整座城市的地铁、电梯以及城市主干道，都被亮丽的蓝底黄字广告词占据。“瓜子二手车直卖网：个人卖给个人，没有中间商赚差价。”这种轰炸式的营销，使得瓜子网站的UV直接增长了近五倍。2015年底，平台车辆上架数目也从9月的日均200辆飙升至1700余辆。

这个方法论基于的逻辑是什么呢？是占领用户心智。

杨浩涌解释，在二手车品类里，用户心智尚未被占领，“这种情况下，我去打广告，让越多的人去做关联，去划这个等号，这个价值是无价的”。

事实上，杨浩涌并不是二手车行业内第一个吃螃蟹的人。他入局的2014年底，资本的热钱早已进入赛道。

2014年7月，红点创投中国基金向人人车砸下500万美金，成为A轮投资方。人人车由百度出身的李健创办。短短5个月后，人人车再度完成2000万美元B轮融资。而优信也在2014年、2015年分别完成了2.6亿美元的B轮融资、1.7亿美元的C轮融资。

人人车初上线时，在短短两周之内就卖掉了近七成的机动车。这是瓜子二手车在起步时最强劲的对手——人人车同样是C2C模式，作为二手车交易平台，提供售前和售后服务，收取固定的中介费。

杨浩涌野心勃勃，他曾经宣称，要在一年内要占据?C2C?领域?80%?的市场份额，那意思就是，要把人人车所在的行业头部拉下来，营销无疑是他最擅长的手段。他成为营销学“定位理论”的坚定拥护者，并为那句“没有中间商赚差价”的广告语得意不已——2019年时，他为此这句话估出的价值是10亿美金。

人人车本来就是依靠口碑慢慢前进的，这一下被瓜子营销策略打得措手不及，没办法，也开始了广告战。很快，人人车签下黄渤，开始和瓜子对垒。同时，B2B?传统二手车电商平台优信开始转型B2C，也加入混战。2015年，优信掷下3000万拍得当年最火的综艺节目《中国好声音》“冠军之夜”黄金60秒广告位，并请来包括杜海涛、王宝强和孙红雷等在内的数位明星录制了鬼畜广告。

一时间，全国各地，随处可见二手车平台广告。最热闹时，有人向江南春预定稍微优质的广告位，江南春只能摆摆手：“对不起，都被三家二手车占了。”——当然，这些广告也是很惹人烦的，其程度不亚于之前boss直聘与伯爵旅拍的那些作品。

可以说，杨浩涌发起的这场广告烧钱大战，伴随着互联网深入的脚步，席卷了二手车市场。这是资本熟悉的打法，此前，手握重金的资本已经掀起数轮惨烈的互联网商战，滴滴和快的，美团和大众点评，一定程度上，也包括58和赶集。而这场二手车之战，也是资本烧钱的余温。

2016年8月，人人车完成8500万美元C轮融资，腾讯成为领投方。继杨浩涌投入6000万美金后，瓜子二手车在同年9月迎来超2.5亿美元的A轮融资，红杉资本、经纬中国和蓝驰创投等八家投资机构共同进驻。这时的优信二手车，也已经在2016年初完成高达5亿美金的D轮融资。

图：瓜子二手车创始人杨浩涌

只是，与其他互联网平台流血扩张抢占市场份额，继而逐渐改革行业的路径不同，杨浩涌为二手车市场带来的这场互联网广告战，并没有真正改变这个市场的核心痛点：盈利模式不清晰。此外，在信用体系尚不完善的大市场环境之下，互联网平台们试图利用技术解决信息不对称的梦想，也并未真正实现。

瓜子二手车在2018年推出?AI?定价，但系统定价并不精准。一位一线员工透露，销售去收车时，即使认为定价过高，也没有权限修改，而高定价能帮助销售更好完成收车任务，所以，即使知道这些车上线后卖不动，销售也会收上来。而当系统定价过低时，卖家就会转向传统的线下渠道。

很显然，这是一口以智能为名的“陷阱”。但在争取融资时，这个故事确实管用。

2019年，杨浩涌出现在软银集团股东大会上，分享瓜子二手车利用人工智能技术改造传统行业的故事，得到孙正义的肯定：“瓜子二手车是目前世界上唯一一家能够把AI?有效应用到二手车行业的企业”。

当年3月，瓜子二手车获得软银15亿美元投资。

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钱对于杨浩涌而言是什么呢？是能帮公司快速发展的东西。

他信奉“too?big?to?die”这一法则，典型的企业是滴滴和美团，当体量大到一定程度，即便连年亏损，靠融资活着，也已经稳健立足于所在的那方天地。

很显然，对于他来说，营销是一家创业公司得以立足并成为庞然大物的关键手段。他曾经表示，就算时一直烧钱，也要把市场工作搞好，“每个阶段确保有足够多的钱去支撑现阶段的发展，在融资的过程中，把市场模式搞好，千万别犯第一次的错误。”

2016年，主打C2C模式的瓜子平台上，被曝光有二手车商浑水摸鱼，冒充个人售车者进行交易，瓜子采取了一系列诸如识别电话、拉黑名单、设高压线等手段，但屡禁不止。2017年，瓜子推出保卖服务，向用户提前支付50%-80%的车款代卖汽车——这也意味着，它从一个只做交易的轻平台模式，变为大规模涉足线下，拥有仓储和库存的重模式。

从流量争夺战中发迹的杨浩涌，也以流量争夺为思路，抢地盘，拓市场。因此，在很长一段时间内，即使平台交易模式尚未完善，线下拓城就早早进入急速扩张期。他形容，“我们的速度像开着飞机换引擎，哪不好还得把它给换了”。

瓜子的每一步都是大张旗鼓进行的。

一方面，瓜子在二手车业务基础之上，进行来诸如毛豆新车网等多元化业务的扩张。2017年9月，毛豆新车网成立，主营新车租售服务。宣布推出该品牌之初，杨浩涌计划，2018年全年要在全国200个城市开设300家线下直营店。

另一方面，瓜子开启转型，讲出“线上线下一体化”的新故事，即在全国大规模开设线下严选店，同时提供收车、售车、金融、检测等二手车交易一站式服务。2018年，严选店进入疯狂扩张期，单该年12月份，就相继有11家严选店开业。

对于杨浩涌而言，速度并不是问题。基于他的判断，此前十年以上的商业模式，现在只需要三、四年时间就会被颠覆。

二手车行业需要这样迅速的颠覆，只是最终颠覆得有些失控。

在瓜子成立的短短四年时间里，从二手车、新车、到养车、金融服务，这桌本为变革个人二手车交易模式的小份晚餐，食物源源不断堆积上来，胀得桌前的食客肚子生疼。

自去年下半年始，瓜子二手车频繁陷入裁员风波。杨浩涌解释，人员优化只是寒冬背景下的降本增效行为，“企业终究要盈利，作为头部企业，更需要在冬天储备点粮食。”

这位已经在在商场摸爬滚打了十余年的企业家，又怎会不知道，大规模裁员是一家公司陷入生死难关的标志？

2012年，赶集网靠巨额广告投入砸来的高流量，未能转化为实打实的销售收入，新开拓的团购业务失利，公司启动裁员，从巅峰时的数千人裁至不足900人，VP也接连离职。其账目资金一度困窘到只能支撑6个月的运转。

似乎进入一个轮回，去年年底，车好多集团执行总裁邓康明和集团COO雷雁群先后离职，后者分管集团营销战略制定和车后市场等业务。

此外，一度被视为新故事的严选店也变成了累赘。2019年7月，瓜子将中心转向全国购，11月起，多家严选店被降级——曾经是东北旗舰的沈阳店、邯郸店、青岛等门店，办公室与二手车都搬进了阴冷的地下停车场，有客户去看车，一度以为遭遇骗子要报警。2020年初开始，包括北京五方天雅店在内的更多店面被关闭。

杨浩涌自有说法。他在去年中秋节前夕发出一封内部信，称在车市极冷的2019年，瓜子严选营收同比增长207%，毛豆营收同比增长238%，“已实现盈利”——这似乎与大规模裁员的举动又有些相悖。

有分析说，杨浩涌不过是上演了一出“会计戏法”。在瓜子二手车和毛豆新车双业务中，用户贷款已经是主流交易方式，将尚未收上来的未来数年应收账款算作当下收入，便能轻松“盈利”。

看起来，互联网变革陈旧的传统二手车行业——这样的愿望在几家平台混战的数年里，已经逐渐被消解。只是，谁也不曾想过，朴素理想逝去的同时，也徒增了另一场关乎金钱的乱象。

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去年年底，南京殷富街同兴创业园的瓜子严选店，因租约到期未搬迁被物业扣下近百辆机动车。

不过半年前，这家面积近1.7万平米的店铺开业，还引来无数消费者进门体验。店内设计由苹果体验店御用设计团队主刀，呈现简约时尚的质感。自然，年租1000万元的人民币更有质感。

宽广明亮的大堂，三百余辆精品二手车在经过专业检测后，整齐停放其中，内设展示区、复检区、拍照区、体验区和交易区，配备咨询、交易金融和保险等一站式服务。

就像这间严选店，人们感慨它曾经落地时的轰动，但光鲜褪色后，才发现不过是一地鸡毛。

在热钱涌入最多的2017年，据不完全不统计，仅上半年，二手车电商领域就出现至少8笔融资，累计金额100亿元。然而，根据汽车流通协会统计数据，二手车电商2016年的交易量在二手车总交易量中的占比仅为1.49%。去年，艾瑞咨询发布行业研报，数据显示，2019年二手车电商渗透率达19%。

很显然，真正深入行业的变革尚未发生。

杨浩涌手中的却捉襟见肘。他一度不愁找钱，自2017年6月拿到4亿美元B轮融资后，车好多每隔数月就有一笔巨额融资进账。2018年10月，车好多完成1.62亿美元的C+轮融资。次年2月，以交换58同城在车好多部分股权的方式，软银投入15亿美元。

自此，融资故事似乎突然被按下了暂停键。车好多再未有新的融资记录，去年7月，甚至有消息称，杨浩涌在委托瑞士信贷做新一轮债权融资。杨浩涌不置可否：“在冬天储备粮食，是所有企业都应该做的事。”

他的老对手姚劲波却在蓄势待发。

2019年，58宣布出售瓜子二手车好多集团大部分股份，获利7.1亿美元，随后转身领投优信；2020年3月12日，58在财报中透露，其已经再次出售为数不多的车好多集团股份；3月24日，58宣布收购优信的B端业务优信拍——种种迹象表明，58要进入二手车交易战场。

这也意味着，当年姚劲波与杨浩涌分手时的约定：在二手车市场，58做信息，瓜子做交易，已经彻底过时。倘若真是如此，杨浩涌需要再次投入与姚劲波的大战，而后者拥有的“同城”、“同镇”，已经成为细分领域的流量之王。

图：58公司总裁兼CEO?姚劲波

这一战，未必比那十年轻松。

在媒体采访的视频节目中，杨浩涌曾经坦言到，创业就没有不死的法则。他说，关于创业，我更愿意追求一种不确定性。“嗯，不确定性。”

五年前，从瓜子时代就开始追随公司的员工并不喜欢这种不确定性，裁员潮汹涌来袭，这个初春并不比过去的寒冬暖和。还有很多年轻人感受到了信仰的崩塌，他们当初加入这家互联网公司时，被赋予了改革二手车市场的使命，就因此激发出更多的活力——即使在酷寒的12月，沈阳的瓜子员工也会把几百辆二手汽车擦得干干净净，摆放整齐。

如今，一切已成过往。汽车商业一条街南京大明路的荣光也早已不再。

较互联网电商崛起更早之前，这座城市开始了大规模改造，汽车产业从主城区外迁，进入江宁等副城区域。如今，二手车交易中心在副城四散开，数个交易中心割据，二手车贩们亦四散，重新流动在各处市场外。

仿佛那场互联网革命从未来过。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

——2022年中国互联网+二手车市场现状及发展趋势分析 互联网电商发展带动二手车发展组图

行业主要上市公司：广汇汽车(600297)、浩物股份(000757)、大东方(600327)、优信二手车(UXIN.美国上市)、开心汽车(KXIN.美国上市)等。

本文核心数据：渗透率、交易量等。

互联网+二手车市场发展概况

——互联网+二手车市场生态组成

互联网+二手车行业生态系统，主要连接车源提供者、代理商、二手车电商平台，以及消费者个人。当前，B2B、C2B竞拍仍是主流，以车易拍、优信拍为行业领头平台。人人车、好车无忧等C2C虚拟寄售模式平台因为交易效率有待提升，而占据较小市场份额。易车二手车、优车诚品等B2C卖场模式平台，尚需线下加盟方能加速市场扩展。

——互联网+二手车市场发展模式

现阶段我国“互联网+二手汽车”产业主要发展模式为C2C、B2C和2B模式。C2C模式旨在通过降低“卖方-商家-买方“之间的信息不对称来提升交易透明度，进而提升交易效率。然而当前二手车电商的C2C模式难以解决收入来源和成本结构的问题。B2C模式可概括为“帮卖模式”，即通过“信息展示+获客导流"的方式帮助线下二手车商进行二手车交易。二手车电商的C2B和B2B模式利用互联网有效帮助车商解决了收车难的问题，在二手车交易链中具有不可替代作用。除功能价值外，2B模式立足于二手车卖家与车商之间，交易效率高，运营成本低，可持续性较强。

互联网+二手车市场交易情况：2021年或达到450万辆以上

二手车电商的本质是二手车行业的数字化改造，且这一进程正从数字化营销与数字化客户关系管理相结合的阶段向数字化全服务生态发展。在数字化早期阶段，电商利用线上优势帮助大量车源实现了的信息汇总与扩散;而后，电商开始扩大面向经销商的服务体系建设，利用数字产品加速车辆流通;在限迁放开的背景下，电商也开始构建自有物流体系。另外，电商主体还积极拓展自营购车金融产品和养护类业务，创造出结合线下服务的各类新兴利润池。

从iResearch统计预测数据来看，2017-2021年二手车电商交易量次呈现逐年上升趋势，2020年为378.2万辆，2020年我国二手车交易量为1434万辆，二手车电商交易占比26.37%。

根据iResearch统计电商销售数量来看，再结合2017-2020年我国二手车销售数量，推算出我国二手车销售电商渗透率呈现逐年上升趋势，2020年我国电商渗透率达到26.37%，预计2021年或将达到27.52%。

互联网对二手汽车行业发展痛点提出的解决方案

相较于国外发达二手汽车交易市场而言，我国二手车市场由于发展时间较短，存在各方面不足。针对不同的发展痛点，互联网技术为其提供了相应的解决方案。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国二手汽车电商行业商业模式与投资战略规划分析报告》。