为什么最近二手车降价-为什么二手车销量不降反增

1.报复性涨价可能吗

2.不裁员、不降薪、不延薪、不降目标，这是什么神仙操作？

3.如何鉴别一辆二手车的好坏

4.加价卖车，丰田是专业的

5.二手车行业发展趋势是什么?

6.品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

报复性涨价可能吗

业内人士说：很难

专家预测这波汽车降价4月底结束，然后迎来报复性涨价？

据专业人士解答，报复性涨价不太可能，因为：

一是开弓没有回头箭：

当一台汽车一旦降到某一个价格被人们所接受，那么如果再涨价，大概率会没有人再去买这台车，这也是本次各大车企大幅降价的噱头很足，但整体车型有限的原因（主要是销售较差的车型），剩下的车型虽然也降价但降价幅度都不大，毕竟车企也要考虑可持续性问题，一味的降价促销无异于饮鸩止渴。

二是新能源汽车降价潮已现：

以特斯拉为首的车企纷纷降价，这对燃油车而言意味着竞争加剧与生死存亡之战，特别是特斯拉公司CEO马斯克近日表示，特斯拉有明确的计划，准备交付一款制造成本仅为Model3轿车一半的小型汽车。

据估算，特斯拉新车可能在两万美元左右，这有可能带动电车行业再次重构价格体系。届时燃油车要么迅速转产新能源汽车，要么大幅降价应战，除此之外别无选择；这就好比手机市场的苹果，一旦苹果推出几款2000-4000价位的手机，国内该价位区间的国产手机无疑将是一片哀嚎！

三是见过光明，便无法再忍受黑暗：

在产品力本身没有显著提升的情况下，一旦汽车习惯了降价，消费者就会觉得你就值这么多了，再想涨回去就很难了。过去桑塔纳一台要将近20万，而且是那个时候的20万！现在让你花20万买桑塔纳，你乐意吗？

对于消费者来说，汽车降价打掉了价格水分，那些还没买车的消费者肯定是喜闻乐见的。但对于现有车主来说其实并没有那么乐观，因为二手车价格下跌，自己的车无形之中就贬值了。

对汽车厂家来说，一味的降价就是恶性循环，你想啊，别人都降价，他不降肯定不行，但总不能赔钱卖吧？

一些商家就会选择在消费者看不到的地方降低成本，甚至偷工减料，某品牌的断轴事件还历历在目呢。产品质量下降，二手车的问题也会随之增多，开几年就各种毛病的二手车谁还会买呢？相当于变相打击了二手车市场。我觉得厂家更应该做的是提升自己的产品力，让产品支撑的起价格，而不是用价格战换销量。

对二手车商来说这次降价肯定是一个严酷的挑战，有些地方甚至出现了二手车比新车还贵的现象！但都知道二手车就讲究个快收快卖，越放越不值钱，风险也越大。

所以车商手里的车要想短时间内出手，只能“割肉放血”。未来一段时间的收车也会越来越谨慎，收车价格也会迎来一片混乱。

总而言之，这一次的大范围促销，让想买车的人喜出望外，第一时间抢新抢快。

但很快市场给出了更低的价格，其他的厂商推出更多的促销活动，大家就会冷静下来。

随着心理预期被拉伸，等待的时间越来越长，消费反馈与商家预期完全相悖。

最可能出现的情况是，经过这一次的降价风波后，汽车厂家们找到新的价格平衡点，维持住现有的价格体系。

因此，对买家来说，继续等汽车降价，买白菜价汽车不太可能。

不裁员、不降薪、不延薪、不降目标，这是什么神仙操作？

文｜李一帆

3月30日，吉利发布了2019年度财报。

尽管报告显示，2019年，吉利汽车总收益974亿元人民币，同比下滑9%；净利润82.6亿元人民币，同比下滑35%，但对于2020年，吉利仍然没在怕的。

财报发布会上，吉利控股集团总裁安聪慧明确表示：

哪怕受到疫情影响，吉利也不裁员、不降薪、不延期支付员工的薪酬，同时不会下调年初制定的141万辆销量目标，公司会想方设法通过内部组织变革，提高效率，完成目标。

这是一枚绝对的王炸。

风萧萧兮易水寒，汽车行业入冬天

2020年经济将会大幅萎缩。

这是现在几乎所有调研机构的预测。

制造业和疫情的关系，虽然不像饮食业、旅游业那么直接，但其影响却是极为深层的。

一方面，制造业本身就是劳动密集型，整条供应链都是被疫情牵着鼻子走；另一方面，制造业在全球化的嵌入程度远远高于农业、娱乐等其它产业，疫情越扩散，影响越深。

中国制造业更是如此。其本身所处的发展阶段，就是前有欧美围堵，后有东南亚追兵。疫情的全球蔓延将直接导致中国制造业腹背受敌，在转型升级路上遭遇重重阻力。

可以说，2020年，对于中国任何一个领域的制造业而言，都是一次迎风大考。

尤其是更受经济与收入影响的汽车业。

据报道，市场研究机构IHS?MARKIT已经下调了对全球几乎所有地区2020年汽车销量的预测，全球汽车交付量预计同比下降12%以上，至7880万辆。这个跌幅，甚至大于2009年前后的“经济大萧条”。

中国自然也难逃魔掌。截至今天，乘联会已经两次下调了2020年的整体车市销量预期，从1%的增长，到5%的下滑，再到8%的骤降。今年车市负增长，似乎已成定局。

所以我们看到，几乎所有主动提及今年销量的车企，谈的话题都是：下调年度目标。

日产将其年度营业利润预期下调了43％；

雷诺将营业利润率目标从4.8%下调到了3%～4％；

长城的销量目标从111万辆降至102万辆，净利润目标从47亿元降至40.5亿元；

广汽则以整个集团为单位，销量增幅目标从8%降到了3%。

随目标下调而来的，是更多车企的疯狂裁员与降薪。

3月初，大众宣布继续去年的裁员计划，在2023年前裁员7000人；

3月26日，福特宣布自5月1日起，300名高管的20%～50%薪酬将被延迟支付至少5个月；

3月26日，通用向全体员工发布公告，将暂时减薪20%；

3月30日，阿斯顿·马丁表示将暂时解雇部分员工；

3月31日，菲亚特克莱斯勒（FCA）表示，从4月1日开始，全球员工薪酬将暂时削减20%。

国内也不例外，从北汽、上汽、江铃、威马等汽车厂商，到优信、瓜子、车置宝等二手车电商，全都被曝已采取降薪措施。

2019年的汽车行业本就不太平，全球汽车产业裁员超过10万人；由此趋势，2020年的行情可想而知。

其实大势已经初见端倪。依据中汽协的数据，今年2月，我国汽车产销分别完成28.5万辆和31万辆，环比、同比均下降接近80%。

可见吉利不裁员、不降薪、不延薪、不降目标，需要多少自信与勇气。

即使吉利现在有着身为中国第三大乘用车品牌的能力，即使安聪慧宣布这个决定的时候面露笑容，我们仍然知道，这不是一个轻松的任务。

因为今年的经济和行业发展走势，甚至都无法完全受企业自己控制。疫情是否会有反复、补贴政策何许力度等等，都是影响企业、行业发展的关键因素。

不只是吉利汽车。放眼全行业，除了医药、游戏及少数线上消费等行业受疫情影响相对较小，大多企业与行业，都面临着规模与利润缩水、裁员与降薪并存的压力。

但吉利依然愿意公开做出“四不”的承诺，除了勇气可敬，我更感动于看到这种承诺给员工、给自己上下游产业链、甚至给全行业带来的信心。

谁给的胆量和底气？

吉利的承诺并非凭空而来。

他们的底气很大程度源于财报的反馈。

首先，是现金流充裕。

2019年，吉利汽车的现金水平（包括银行结余及现金和已抵押银行存款）同比增长23%，达到了192.8亿元。

吉利控股集团常务副总裁李东辉坦言，这是吉利最直接的资本。“首先我们有190亿元以上的现金储备，比2018年增加了35亿以上，也使得我们面对疫情的挑战有了充足的底气。”

现金流对企业的重要性不言而喻，某种程度上，它决定着企业的生存和发展能力。

即便企业有盈利能力，但如果现金周转不灵，企业正常的生产经营、偿债能力都会受到影响，然后波及生产、信誉，最终影响生存。

在自身规模和生产经营正常的情况下，企业的现金流越充裕，就越有活力，抗风险能力也就越强。

所以很多时候，利润的多少未必能代表企业的健康程度，现金流才是标准。

譬如前不久连西贝这样的大型连锁餐饮企业，都说如果疫情持续，现金储备仅能支撑3个月，自己将面临倒闭。而诸如亚马逊、京东这样的互联网巨头，尽管年年亏损，但只要现金流充裕，能通过亏损做大营业额和市场份额，人家根本没把盈利当成眼前目标。

其次，是市占率和平均售价的提升。

2019年，吉利在国内汽车市场的市占率由6.2%提升到了6.5%，平均售价也微增了近100元，其中，10万元以上的车型销量占比超过39%，成为吉利品牌的主销价格段；领克品牌的平均售价更是达到15.6万元，已经跻身合资品牌主流价格区间。

这侧面反映出，吉利在消费者心里的受认可程度和受欢迎程度正稳步提升。

再加上，吉利的销量结构本身就是轿车与SUV并行发展，没有明显短板。这些都让吉利能在无论乐观还是悲观的市场上，以更健康的姿态生存。

3月中，英国品牌评估机构Brand?Finance发布了“2020全球品牌组合价值最高的十大汽车集团”排行榜，其中吉利汽车，是唯一上榜的中国汽车品牌。

这种健康的销量和价格结构，与现金流一起提升了吉利的战略定力和面对疫情的抗风险能力。

最后，吉利的利润结构也呈现出了更加多元化的趋势。

2019年，吉利新能源汽车的销量11.3万辆，同比增长69%，不同于燃油车，逆势增长。同时，吉利及其子公司还分别与LG化学、宁德时代成立了合资企业，已经开始加大在新能源领域的投资力度。今年，新能源势必仍将是吉利的发展重点。

而出口方面，2019年吉利出口量5.8万辆，同比增长109%。随着疫情席卷欧洲，吉利一面在欧洲车企“挖人”，一面领克也将在今年正式进军欧洲市场，吉利的海外市场机会并不算小。

这些变化，都是厚积薄发所必需的储备。

2020年的新希望

而发布会上，安聪慧透露的如下三点变化，也让吉利在2020年有了更多可能。

其一，车型增多。

安聪慧表示，吉利汽车今年将推出6款新车型，包括吉利ICON、豪越、Preface，几何C，领克05、06。这些车型不但分属不同的细分市场，与现款车型定位也不存在明显冲突。从吉利ICON和领克05的预售情况来看，这些车型很可能有助于吉利市占率的再次提升。

其二，成本控制。

根据财报内容，2019年吉利的研发投入非常之高，达到54亿元人民币，占收入比例的5.6%。按照李东辉的说法，这些投入主要集中在三个方向：平台技术、新车型以及“新四化”。尤其是平台技术，诸如吉利与沃尔沃联合研发的CMA平台，以及吉利自主研发的BMA平台和电动车PMA平台，都是研发重头戏。

这些平台基本均在2019年完成了收尾工作，PMA平台的首款车型也将在2020年正式发布。这就意味着今年吉利这部分的研发成本势必将开始转换为收益。

同时，李东辉也透露，近期铜、铅、铝、钢、石油等原材料的价格均在下滑，吉利将抓住这次采购机遇，争取今年在原材料、销售费用、管理费用等各个环节实现10%或以上的成本降低。

其三，集团各品牌的协同效应或将放大。

对于吉利而言，2020年最大的变化或许就是其与沃尔沃即将到来的合并。两者合二为一后，势必都会得到效率提升、成本降低，同时吉利品牌力也会被再次放大，有益无害。

随着这步全球化的推进，吉利的想法是，希望吉利品牌与集团旗下宝腾、路特斯、Smart等品牌的协同效应也能在2020年得到最大发挥。

有了这些背景与希望，我们似乎也对吉利不裁员、不降薪、不降目标的说法有了更多信心。

而相比我们，整个行业和相关员工，其实更需要吉利这样的承诺和态度来提气。

人在疫情这样的重大危机面前，消极悲观情绪极易蔓延，总是需要“被关爱”“被负责”的能量刺激。

就像近来的化妆品牌林清轩。

明明两个月前，林清轩创始人兼董事长孙来春还满腹焦虑，“1月31日前，我基本处于半崩溃状态，焦虑得整宿睡不着觉，盘算了下帐面，现金只能撑67天。”

在最难的时候，他给全体员工发了《至暗时刻的一封信》，洋洋洒洒万余字，一面承诺“共进退，不裁员”，一面恳请员工切换工作模式，线上办公、全员营销，和他一起带着决心战胜困难。

本来是鼓舞士气、走出焦虑情绪的一封信，连孙来春自己都没想到，竟然被员工公开发出，然后好多媒体转发，成千上万的顾客留言、下单。

结果尽管店铺关闭，客流冰封，林清轩的2月业绩却逆势增长，线上销售额更增长了400%，熬过了最困难的疫情期。

很多人都说，2020年可能是过去十年最差的一年，却可能是未来十年最好的一年。

不破不立，“百废待兴”也意味着重新洗牌，大浪淘沙，沉者为金。

在早已是存量竞争的汽车市场更是如此。吉利很清楚，哪怕再苦，只要2020年坚持下来，未来的路就会好走很多。而且这份未来，不只包括自己，还包括所有员工、经销商、供应商等在内的整个上下游产业链。

这是一口“牵一发而动全身”的提气。

我们唯有祝福这样的提气型企业，一路顺风！

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

如何鉴别一辆二手车的好坏

最近有很多人都在问该怎样去选择一款适合自己的二手车，或者是哪款车更保值一些，可以看出关注二手车的人越来越多了。那么我们就来聊聊选购二手车时应该注意的问题：

第一，买二手车前一定要明确使用时间，也就是说买这款二手车是为了过渡练手，还是长期持有。使用时间的长短不同就会决定你选车的方向。一般，短期过渡练手的人应该选择保值率高一些的车型，这样再换车的时候损失会小一些。可以参考例如，路宝、捷达、宝来、雅阁、迈腾等等，这些车型都是同级别中保值率较高的。有一个规律，往往在当地市场保有量大的车型都很保值，这样的车型最大的好处就是维修方便，零配件供应全且价格便宜。如果消费者购买的二手车是长期持有的话，选择的车型就宽松很多了。除了一些极其罕见的车型外，在价格合理的情况下即使带一些个人喜好也无所谓。

第二，就是要看好车况和手续，这也是在二手车买卖中最重要的一个环节。有人说自己也不是行业内人士怎么才能知道车况如何，手续是否齐全？确实如此，二手车交易确实存在很多“猫腻”，一般人是察觉不出来的。现在的二手车交易正在逐步规范化，在这种情况下，建议到一些大点的正规二手车经纪公司去选购二手车，价格可能不是最便宜的，但最起码能保证车况和手续是没有问题的。

购买二手车“望闻问切法”

“望”车身外观、汽车内饰、后备箱等处，买二手车切记不能凭第一印象觉得车型时尚，表面无划痕就产生购买的冲动，一定要细心地观察汽车外观，可按照由外到内的顺序，仔细观察。在检查汽车内饰时，应当逐一检查仪表板，方向盘的功能键开关及显示灯是否完好，好的方向盘在用手晃动时，上下不应该有间隙，左右晃动幅度不应过大。还要注意观察车窗玻璃是否能升降自如，密封性是否良好。座椅表面应该整洁无损坏，前后滑动顺畅无梗塞。检查后备箱时要掀开盖，如发现边沿有钣金痕迹，则说明该车曾经追尾，这时再观察后翼子板(后备箱侧板)的光反射和色差。

“闻”发动机

查看发动机外观，识别漏油、漏水的痕迹，启动发动机，观察排出气体的颜色，若是半透明的淡灰色，说明发动机状况良好，如果排出的气体是黑色的，则说明发动机没有调校好。还可以通过声音鉴别，声音清脆且节奏感强的一般是好机器，但也有的车型设计得比较低沉。总之，发动机一定要整洁，无漏油、渗油现象，声音节奏不混乱。

“问”出厂时间

因为我国对车辆的使用寿命有明确的规定，一般小车不超过15年。因此，在购买二手车时，一定要查问清车辆的出厂时间，以免买回即将报废的车辆。车辆出厂时间一般可通过车辆标牌，或原用户的上牌记录查出，最准确的是查找该车型的技术资料。

“切”路试检查

起步，检查离合器接合是否平稳，有无抖动和异响。原地起步加速行驶，猛踩油门看提速是否灵敏，在坡道上检查提速是否有劲，如果提速慢，上坡又没有劲，则说明发动机功率不足。传动系统的检查可以通过行驶中空挡滑行，根据滑行的距离长短判断传动性能的优劣。

此外还特别提醒各位车友，合同非常重要，二手车买卖时，一定要有完整的购车合同，如实提供真实情况，包括公里数、车况等，都以文字形式落实下来。完备的购车合同，比专家的经验更加重要。

鉴别二手车的好坏

在挑选二手车过程中，车架是很重要的检查部分，您可别掉以轻心，如果自己很难把握，就找个懂维修的朋友随行前往，帮您把把关。消费者在挑选二手车时总会担心是否出现大事故。不错，事故的程度直接关系到最终的交易价格。挑选二手车时，除了掌握发动机、制动、传动、变速器、电器设备等关键部件的优劣，掌握车辆曾经的事故情况也非常重要。而检查车架是判断汽车是否有碰撞事故的好方法。看表面试车可判断事故车辆大部分出过事故的车辆，在车架上都会留下痕迹，就看您能否判断出来了。大部分轿车采用“整体车身”结构，即车身/车架整体设计。而多数货车、SUV仍然采用单独的车身和单独的车架式设计。而且有些“公路型、城市型”SUV也采用整体车身设计，也就是常说的“CBV”（轿车底盘型SUV)等车型，车架受损后，在行驶中可能出现一些不良反应，这可以通过试车来判断。例如转向不均匀也不稳定。直行过程会有车轮的响动。轮胎有偏磨痕迹。转向侧倾不均匀、制动时跑偏等现象。这些反应则可能是与车架弯曲有关系，说明曾出现事故。细挖掘认出事故二手车现场勘察车辆时，可以通过如下方法：1.找直线分别检查左、右两侧的前后轮是否成一条直线，不是直线，说明整体车架弯曲了 2.量间隙测量每个车轮后侧与轮罩的间隙，应大致相同，否则说明车架或整体车身有弯曲迹象。3.找痕迹打开引擎盖后，看贯穿整个机舱的两根纵梁，通常在蓄电池的下方的不容易看到，而左侧容易观察。检查它们有无焊接或开裂的痕迹。如果是追尾或侧面撞击的事故，车架会受挤压而弯曲或开裂，维修时都需要焊接。4.找开裂检查轿车的翼子板部分，这也是判断轿车整体车身是否有事故的关键部位，如果有焊接或开裂等痕迹，就说明其出现过侧面碰撞事故;如果有条件开上地沟，就可以很明显地检查了。

在买车的时候，不光用眼睛看，还得学会用耳朵听。二手车常常会出现一些噪音，有些噪音属于正常现象，有些则可能代表有故障隐患，所以我们要仔细的听，从这些细节上也可以判断出车的好坏。1、发动机噪音发动机是汽车的“心脏”，分析发动机噪音原因比较复杂。而且有时候光听也听不出来。有些是因为内部的零部件正常磨损造成的。有些是因为人为疏忽造成的，如曾经漏光机油、防冻液或超过保养公里数限定数倍仍未保养等原因。解决办法是更换部分零部件。2、底盘系统的噪音造成底盘噪音的原因很多，但只要不是严重拖底造成的问题就不大。比如轴承的磨损、球头松动、减震器失效等原因都会产生不正常的噪音，建议您去专修店检测故障进行维修。3、排气管噪音这属于正常老化。年头较长的二手车因为车身后底部经常接触雨、雪水等，会造成锈蚀、漏气等现象，加油时会听到“突、突”的声音，更换排气管后噪音可消除。4、车身噪音这是由于常年使用造成的。由于遇到的路况很不相同，难免车辆在行驶过程中与路面的震动使整个车身在不断地扭转、弯曲，一些零部件也会因行驶一定公里后发生共振而松动。诚信二手车提示您，买一辆好的二手车即经济又实用，以上的方法希望能帮助您挑选到满意的二手车。

适合买二手车的三类人群

随着汽车时代的到来，私家车也逐渐增多。眼下，买一辆私家车对普通家庭来说已经不是什么难事了，私家车的不断增多，于是乎，二手车交易市场也越来越活跃了。对于家庭条件不宽裕的来说，买一辆二手车无非是最好的选择。新车价格战愈演愈烈，很多上市才几个月的新车就陷入了一天一个价的窘境，报价甚至一天比一天低。那么是否现在的新车价格已经到达年度底线了呢？业内人士都无法预知，对持币待购的准车主来说，什么时候下单越来越没底。　　

那么，是否有折中的办法，既能满足用车的需求，又不至于买亏了呢？诚新二手车为您介绍了3种最适合购买二手车的人群。如果你近期迫切需要买车代步，又怕车价止不住地往下跌，不妨看看你是否符合下面3种情况。

过渡型如果是想好要买某品牌车型的准车主，在暑期这段价格战愈演愈烈的时期，可以选择买个同品牌的二手车过渡。首先，二手车的折旧率相对较低，你所需承担的风险较小。比如你想买的新车原价20万元，如果开上几个月就转手，车价至少贬值2万元；再加上购置税、保险费，如果转让，损失起码6万元起步。　　但若是同一型号的旧车，没有购置税，可能连保险都是自带的，等你开上几个月，过了过渡期再转手，损失基本上在1万元左右，风险相对较小。　　此外，买同品牌的二手车过渡，一来满足了你对这款品牌车的需求；二来通过一段时间的使用你可以切身了解该车型，也可以判断该车是否真正满足了你的需求，不至于等买了新车之后才发现与预期需求不符，再来削价卖车又买新车。　　再者，二手车交易方便，新车提车后还得缴纳购置税后才能上牌、上路，二手车过户完成后就可提车。

玩车型有的朋友喜欢开不同的车，体验不同的驾驶乐趣，但买新车开一段时间再换一辆，这个代价就大了。正因为如此，一些喜欢体验驾驶乐趣、寻求新鲜驾乘感的车迷，业内人士经常换二手车，体验不同车型，对他们来说，不但可以根据自己的喜好经常更换不同的车型，运气好的话，即便买来开过一阵子之后，再转让时车况好的二手车还能让你略有盈利。

新手练手型刚拿到驾照的车主，即使你考试的时候考得再好，实际路况中停车、倒车遇到的问题还真不少。新手由于对综合路况掌握不熟，开车难免磕磕碰碰，如果刚学出就买个新车开，磕了碰了难免心疼，影响心情，而且不但要付修理费还得损失一笔不小的车辆折旧费；一些人若求助保险公司索赔，到了第二年，由于有了出险索赔记录，新车就无法享受保险费7折的待遇。　　而二手车则不同，对于磕磕碰碰可能也没新车那么心疼，更重要的是车辆的折旧概率比新车小得多，当驾驶技术成熟后，再换个新车，开着也舒心，无形中省去了一笔不小的开支。

希望能帮到你！

加价卖车，丰田是专业的

在大众的普遍认知当中，一款车型上市一段时间后，出于促进销量等因素，终端成交价往往会低于厂商的指导价。然而，市面上有一些车型似乎并不太符合大众的这一认知，不仅价格坚挺异常，甚至会出现加价购车的现象。

其中，丰田汉兰达、丰田埃尔法、雷克萨斯ES这几款车型就是价格不降反升的最好代表。要弄明白这几款隶属于丰田旗下的车型为何有如此能力，还得从几个方面说起。

首先是品牌力。众所周知，丰田集团是世界上最大的汽车集团，常年包揽世界汽车销量第一名，在特斯拉异军崛起之前，它也是市值最高的汽车集团。无论是能想到的车型还是想不到的车型，它都有所涉猎，生产线涵盖几乎所有类型的汽车。因此，丰田品牌汽车（包括子品牌）有着极高的市场占有率和极大的保有量，而这使得几乎人人都知道丰田汽车。如此高的品牌知名度和销量，造就了丰田品牌汽车异乎寻常的极高保值率和优质口碑。

人们出于对大品牌的信赖以及之后换车时二手车的价格考量，购买一辆丰田品牌汽车就成为了“不怕出错”的选择。汉兰达、埃尔法、雷克萨斯ES，恰巧又都是丰田的全球化车型，能够满足上文所提到的每一个优点，所以自然有不降价销售的信心与底气。

其次是供给与需求的关系。供求关系的变化是影响商品价格变化的重要因素，当供给大于需求，市场成为买方市场，作为卖家的厂商就不得不通过降低价格等一系列手段去促进销量上升；反之，当供给小于需求，则成为卖方市场，厂商不仅不会降价进行商品的销售，甚至有可能加价进行销售。而汉兰达、埃尔法、雷克萨斯ES这三款车型，因为销量的火爆导致产能跟不上消费者购买的需求，它们的供求关系也都符合卖方市场的情形，所以不仅不降价反而加价也就不足为奇了。

再次是产品力因素。这就要细分至每款车型上进行分析了。汉兰达，合资品牌中型SUV市场销量霸主，沉稳大气的外观、简洁明了的内饰、同级别车型当中极为优秀的尺寸与空间表现，让它成为了选择中型SUV时不会出错的明智选择。

埃尔法，豪华型MPV市场的王者，内敛但又不过分低调的外观、豪华舒适的内饰、宽阔的空间、明星富商人手一辆的影响力，使得它既能够满足家庭多人出行的需求，又能够用于商务接待，加之全进口身份加持与产能不足的普遍情况，身价倍增也就不显得奇怪了。

雷克萨斯ES，豪华品牌中型轿车，时尚优雅的外观、匠心独具的内饰、极为舒适的乘坐感受、小资文艺的车主群体形象，使其成为那些有一线豪华品牌消费能力而又不想选择BBA的消费者的不二之选，全进口身份与产能不足的现实也让其加价销售成为一种普遍现象。

总结一下，丰田品牌汽车具有高销量、高市占率、高认可度、高保值率等特点，而汉兰达、埃尔法、雷克萨斯ES也是在其各自领域有着显著优势的优秀车型。卓越的品牌力加上优异的产品力，再受制于有限的产能，这三款车的加价销售或许就能够理解了。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

二手车行业发展趋势是什么?

二手车行业发展趋势是：

1、华东中南二手车交易量大：华东地区、中南地区是二手车主要交易区域，华东地区二手车交易量51.08万辆，占比33.1%。中南地区二手车交易量46.86万辆，占比30.4%。西南地区、华北地区二手车交易量分别为22.52万辆、18.8万辆，占比超10%。与上月相比，全国六大区中除东北和西北两个地区环比出现下降外，其余地区环比均有所增长。

2、2022年二手车交易量将超2000万辆：?根据国家商务部2021年发布的数据显示，我国二手车与新车交易量之间的比例为0.83，而2020年美国二手车销量为3410万台，是新车销量的2.36倍。近年来，我国我国汽车保有量持续增长。消费升级和置换需求在汽车消费中的占比将进一步提升，二手车市场有着巨大的发展空间和潜力。

3、短期来看，虽然“重度缺芯”期间新车、二手车价格均有所提升，但由于新车产能受限导致其销量处于萎缩状态，让二手车市场迎来量价齐升。中汽协预测，2022年全国二手车交易量将超2000万辆。

4、二手车行业连锁化：据中国汽车流通协会统计数据显示，2015年至2020年这5年间，二手车经营主体中的夫妻老婆店占比下降了14%，与之相反的是二手车专业连锁品牌的递增。商务部表示，国家支持建设全国统一、公开竞争、规范有序的二手车市场体系，鼓励发展连锁化的二手车经销、拍卖流通模式。政策支持下，2022年二手车经销商将连锁化发展。

5、二手车市场景气度下降：2021年12月，中国二手车经理人指数为43.8%，处于荣枯线以下，二手车市场景气度降低。调查显示，12月份市场总需求有所减少，二手车经理人认为“减少”的比例为42.0%；“基本持平”的比例为34.3%；“增加”的比例为23.7%。

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。