二手车客户沟通的技巧,二手车如何发展客户关系

1.在别人那做二手车，自己拉客户拿提成，该怎么做？

2.汽车经销商的售后怎么去做保客营销？

3.新手收车技巧之二 - 渠成，水自到！做好二手车的渠道布局

4.二手车经纪可以销售二手车吗

5.品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

6.汽车销售有哪些课程？

1.朋友介绍

参加车展举办的各种试乘、试驾活动，深入驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所，以及各种与汽车相关的网站论坛。同时，直邮也是帮助汽车销售人员推销自己的一个好办法。

2.展示会展示会是推销自己的重要途径之一，在展示会前你需要收集好客户的资料、关注客户的兴趣点，以做到能够在现场解答客户有关汽车的各类问题。即使你的公司没有组织展示会，但你的客户群体组织的展示会也同样重要，当然你要想办法拿到他们的资料。3.结识像你一样的汽车销售人员汽车销售人员会接触很多人，当然也包括与汽车销售员的接触。其他企业派出来的训练有素的汽车销售人员，只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友。和他们搞好关系，你不但会收获很多汽车销售经验，而且在他们接待客户时如果该客户正适合你所销售的车型，他们会主动推荐你接待客户，同样你有适合他们的客户时你也一定会主动推荐给他们。这样，你不但有了额外的业绩，同时还多了一个非常得力的商业伙伴。4.形成定期检查公司服务和维修记录的习惯询问客户服务部门你的客户打过几次咨询电话。如果他们多次咨询，你需要回访他们，因为他们也许正处于购买增长阶段，你可以进一步地帮助他们购买汽车。形成定期检查公司服务和维修记录的习惯，也可以使你与其他部门人员交往更多。这样公司里的其他部门的人在听到有价值的信息时会想到你，比如财务部的某人知道银行可能买车的消息时会告知你，你便可以及时地安排访问。努力提供超过普通汽车销售人员所能提供的服务，这将有助于你与客户及其他关联人员建立长期的合作关系、建立信誉以及获得推荐业务。5.在二手车市场推销自己车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触客户并为其进行二手车规划及新车购买规划的汽车销售人员将获胜。及早规划，及早介入，你将取得丰硕成果。6.结识你周围的陌生人在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，你有没有尝试着和你身边的人交谈过？无论做什么生意，你都会发现和走近你身边的人进行交谈是一件非常有趣的事情。如何结识周围的陌生人，这是专业汽车销售人员必须训练的技巧。

7.销售信函、电话作为一位汽车销售人员，应能列出将近300位潜在客户，这些潜在客户对车辆都有相当的认识，只是基于各种原因，目前还没有购买，但他们在一两年内都有可能购车。销售人员不可能每个月都亲自去追踪这300位潜在客户，因此销售人员必须每个月针对这300位潜在客户寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不需提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆即可，例如元旦、春节最好做到每个月的卡片颜色都不一样。当潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会感激该销售人员的热诚，就算自己不立刻购车，当朋友间有人提及购车需求时他们也会主动地介绍朋友到这位汽车销售员那里咨询。电话是最能突破时间与空间的限制、最经济、有效率地接触客户的工具，你若能规定自己，挤出时间每天至少打5个电话给新客户，1年下来便能增加1500个与潜在客户接触的机会。8.阅读报纸推销自己的最有效的工具也有可能是报纸，你可以在阅读的同时勾画出发现的所有机会。学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦你开始认真阅读了，你将惊讶地看到许多有价值的信息，应注意随手勾画并作记录。9.更广阔的范围如果你销售的车辆是针对企业的，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中的企业，说明他们比较严肃地对待生意。如果你的车辆或服务能够带给他们更多的生意或者让他们的工作更有效，那么你应该和他们取得联系。如果你希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少800个具有姓名和地址的目录。如果你熟悉计算机，可以在互联网上推销自己。如果你还不熟悉互联网，那你需要从现在开始接触它，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。10.直接拜访直接拜访能迅速地让客户认识你，这个方法效率极高，同时也能磨炼汽车销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。11.让客户帮助你推销号称“世界上最伟大的推销员”乔吉拉德认为，干汽车销售这一行，需要别人的帮助。乔吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的客户）帮助的结果。乔吉拉德的名言是：“买过我汽车的客户都会帮我推销。”在生意成交之后，乔吉拉德总是把一叠名片和猎犬的说明书交给客户。说明书告诉客户，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔吉拉德会寄给客户感谢卡和一叠名片，以后至少每年他都会收到乔吉拉德的一封附有猎犬的信件，提醒他乔吉拉德的承诺仍然有效。如果乔吉拉德发现客户是一位***，其他人会听他的话，那么，乔吉拉德会更加努力地促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬的关键是守信用――一定要付给客户25美元。乔吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬为乔吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。乔吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的销售回报。总之，汽车销售人员的目的就是千方百计地让客户记住自己，在客户考虑买车的时候想到自己，并能推荐给他的朋友。汽车销售人员应该像呵护未来一样，传递出对客户的关怀和重视，所谓“功不唐捐”，桃子已经送出去了，李子的到来也就不会太久了。善于推销自己的汽车销售人员在与客户交流的时候，从来不吝啬对客户的赞美和推崇，从来都善于倾听客户的想法，并能迅速找到回答客户问题的最佳答案。汽车销售人员应该从获得客户好感入手，以长远的眼光广结善缘，与客户做朋友。

在别人那做二手车，自己拉客户拿提成，该怎么做？

—— 根据前瞻产业研究院《中国二手汽车行业市场需求洞察报告》当中显示，二手汽车是汽车市场的一个重要组成部分，也是汽车流通业一个不可缺少的重要环节。从二手汽车的流通过程来看，二手汽车行业上游包括个人车源、企业车源;中游则是二手汽车交易市场;下游即为二手车买家。

2020年，我国二手车交易量达1434.14万辆，交易金额达8888.4亿元，且市场交易呈现出“车龄区间上移、”“中低价位占多数”等特征。本文将从产业链发展现状、竞争格局及发展趋势等多角度深入分析我国二手汽车行业。

1、二手车产业链概览

二手汽车是汽车市场的一个重要组成部分，也是汽车流通业一个不可缺少的重要环节。从二手汽车的流通过程来看，二手汽车行业上游包括个人车源、企业车源;中游是二手汽车交易市场，交易模式多样，经历了从消费者到经销商再到消费者的过程，其中也有经过拍卖环节再到经销商和消费者的模式。

从交易渠道来看，目前，二手汽车交易市场以传统和电商为主，其中，传统又可细分为交易市场企业、品牌经销商和其他企业;而电商按交易模式的不同，又可细分为C2C平台、B2C平台、C2B平台和B2B平台：

而随着互联网电商的迅猛发展，二手汽车电商模式崛起，在中国二手车电商交易产业链条中，包括车源、二手车、车商以及买家四部分，其中，二手汽车主要包括B/C2B竞拍模式、C2C寄售模式、C2C虚拟寄售模式、B2C卖场模式、第三方估值模式、垂直搜索以及交易资讯平台模式。

第三方估值服务平台和交易资讯平台，均承担了更多的二手车信息传播功能，而竞拍模式、寄售模式等则主要参与车辆交易并提供交易服务。

2、产业链上游：车源供给相对稳定

个人车源是二手汽车的上游供给方之一。从乘用车的销量来看，2011-2020年，我国乘用车销量总体增长，2020年，全年销售2017.8万辆乘用车，同比下降6%;2021年1月，销售乘用车204.5万辆，同比增长26.8%。

同时，从不同车型销量结构来看，2019-2020年，轿车和SUV是乘用车中销量最大的车型，占比均在45%左右。总体来看，乘用车销量的总体增长为二手汽车交易提供了较为稳定的车源。

3、产业链中游：交易量增长、车龄区间上移

数据显示，2011-2020年，我国二手汽车交易量、交易金额稳定增长，特别是“十三五”期间，交易量增速基本维持在10%以上。2020年，我国二手汽车交易量达1434.14万辆，小幅下降3.9%，交易金额达8888.4亿元;2021年1月，二手汽车交易量为143.2万辆，同比增长45%，交易金额为918.5亿元。

从二手汽车的交易车型来看，2020年，二手轿车的交易量占比最大，在60%左右，其次是SUV，交易量占比在8%-10%左右。

从车龄分布趋势来看，2016-2021年，7年以上的二手汽车交易量占比不断增长，7年以下的交易量占比总体下降，但7年以下的交易量占比仍在50%以上，说明目前我国的二手汽车交易以低领车辆为主，但高龄车辆的交易量正逐渐提升。

从交易价格来看，2020年11月，交易价格在3万元、3-5万元之间的二手车较多，占别为34.1%、26.3%;其次在5-8万元之间，占比约15.6%。总体来看，二手汽车的交易价格大多在8万元以下。

4、产业链下游：2020年市场需求逐渐回暖

二手车经理人指数(UCMI)了解二手车的市场趋势及行业信心的重要依据，二手车经理人指数以50%作为二手车市场表现强弱的分界点(荣枯线)，高于50%，则表示二手车市场需求扩张，景气度高;低于50%，表示二手车市场需求疲软，景气度低。

根据中国汽车流通协会公布的数据显示，2020年期间，中国二手车经理人指数呈先增后降趋势，上半年受疫情影响，二手车消费市场需求疲软，但随着国内疫情得以控制，下半年开始指数回升，市场需求有所回暖。

5、竞争格局

——区域竞争格局：广东省交易量领先

区域竞争格局方面，据中国汽车流通协会公布的数据显示，2020年，广东省的二手汽车交易量领先，达205.28万辆，同比增长9.5%;其次是浙江省和山东省，交易量均在百万辆以上。从TOP10交易量的省市分布来看，我国二手汽车交易市场主要分布在沿海经济较发达的省份。

从各线城市的二手汽车交易量来看，2020年，我国一线、二线和无线城市的交易量均较2019年有所增长，而三线、四线城市的交易量均有所下滑。其中，二线城市是我国二手汽车交易的主要市场，交易量占比达42.75%。

——企业竞争格局：15家交易市场企业的交易量超10万辆

在企业竞争格局方面，2020年7月，中国汽车流通协会发布了“2020中国汽车流通行业二手车交易市场百强排行榜”，榜单以各大二手车交易市场企业2019年度二手车交易量、交易金额为主要计算指标。

在该榜单中，交易量在10万辆以上的企业共有15家，其中，北京市旧机动车交易市场有限公司以交易量44.49万辆和交易额500.72亿元排名首位。

6、需求趋势：新能源二手车将成为交易主体

在需求趋势方面，从我国二手汽车行业的细分市场趋势分析。2020年10月，院办公厅印发《新能源汽车产业发展规划(2021—2035年)》，《规划》明确，新能源汽车工业是“十四五”期间的重点产业之一，并力争通过15年的努力发展，使纯电动汽车成为新销售车辆的主流，可以预见，在政策驱动发展的产业环境中，新能源二手车将成为我国二手车上游供给的主要来源。

同时，根据天天拍车发布的《新能源二手车数据报告》中的信息显示，相较于传统燃油车，新能源车的置换周期更短，13%的新能源车开不到1万公里就被卖出;同时，63%的新能源车行驶不足5公里即被卖出，这均表明，相较于燃油车，新能源车的置换周期更短，二手交易的活跃度更高。

汽车经销商的售后怎么去做保客营销？

旧车赚的多

关键是你对汽车知识行情的了解了

汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。

通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。

汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。

汽车销售的整个过程：

1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7.成交。重要的是要让客户取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

9．跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

汽车销售技巧

销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）

·销售时的热忱

·乐观态度

·Open-Mindedness

·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）

·诚恳

●产品及市场知识：

·满足客户需求的产品知识

·解决客户问题的产品知识及应用

·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

●好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧

●自我驱策

·客户意愿迅速处理

·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系

·自动自发

·不断学习

●履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售

·记录销售报表

·遵循业务管理规定 销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户

利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料

S：SELECT“选择”真正准客户

P：PLAN“”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

P：PERSONAL“个人”观察所得

R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料

S：SPOUSE“配偶”方面的协助

P：PUBLIC“公开”展示或说明

E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

C：COLD“冷淡”的拜访

T：THROUGH“透过”别人协助

I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

N：NAME“名录”上查得的资料

G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）

更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

请问在上海地区汽车销售人员（知名品牌4S店）平均的月薪

中低档轿车，底薪1000~1200元！提成300到500每辆不等

中高档轿车，底薪1500~1800元！提成500到1000不等。

中低档轿车个人每月（4S店）估计销售2~3辆，有经验点的不封顶

中高档轿车个人每月（4S店）每二月1~2辆，刚进4S店前3月做不出单

sunzhao6696

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新手收车技巧之二 - 渠成，水自到！做好二手车的渠道布局

首先，最基本的是以下三点：

1，建立完整、详细的客户档案。

现在4S店都会建立客户档案，但这些档案大多是敷衍上级的。 唯一准确的信息可能是客户的信息，其他都是随意填写或者什么都没有。 那我想问问。 这样如何帮助门店了解顾客喜好、家庭成员等信息，分析顾客需求，提供差异化服务？

2，不同的客户，不同的服务。

根据获得的客户档案分析，不同的客户有不同的需求，满足客户需求，让客户在购买车辆或者车辆售后服务的过程中更加放心。 差异化客户服务是客户满意度的核心举措。

3，第一时间解决客户问题。

当客户需要帮助时，第一时间为客户提供服务，不仅可以避免投诉，也是再次联系客户的机会，提高服务意识，保证客户沟通渠道畅通，给客户强烈的信心和安全感。

其次，做好客户维系营销：

那么什么是保留营销呢？ 就是进一步完善原有的营销方式，再次对原有的客户进行推广和营销，即对老车主进行“二次营销”。

留客营销能为店铺带来什么？ 客户增购、换购、推荐、二手车置换、口碑转让等。

不用说，开发新客户的成本有多高，大家都知道，尤其是现在的大环境之下，获客更加困难，提醒我们重新开发留存客户的重要性，这是问题之一 这是目前4S店应该思考的问题。 针对这一问题，产值宝盒小美提出以下建议：

一， 建立更加科学的绩效考核

改变传统的只注重业务指标的绩效，细化。 销售方面包括对推荐数量或推荐率的评估。 正向激励可以比负向激励更能激励销售顾问维护好客户、寻求推荐。 另外，使用公司工作手机添加客户微信或企业微信添加客户微信，加大团队文化建设，打造稳定的销售服务团队，减少因一线员工流失而造成的保障客户流失 。

二，为客户服务部门赋能

根据业务实际情况增加客服人员数量，A．管理和维护客户信息 B.回访顾客每次进入商店时的满意度 C．对顾客进行定期的关怀和活动沟通 D．管理客户投诉和投诉 E．分析顾客群体画像F.监控和评估售前和售后。

三，每月联系客户一次

每月联系内容：车辆使用情况、保养提醒、节日祝福、车主活动邀请等，不仅可以了解客户最新车辆状况并及时进行保养邀请，还可以帮助客户解决联系过程中的问题，增强 与客户的关系，将业务客户关系改为朋友关系，并填写联系内容，以便跟踪客户的整个汽车状态。

四，贴心护理服务

4S店经常会开展售后活动，比如保养包、续保、客户答谢、特别纪念等，什么是特别纪念呢？ 这是客户的生日、客户的汽车周年纪念日和其他特殊的日子。 给客户打电话、送礼物、写感谢信等，可以让客户感到被重视，增加客户的粘性。 使其成为忠实的客户。

五，让保单持有人推荐新客户

从客户购车开始到日常用车，只要4S店真正用心为客户服务，建立了长期的信任关系，那么引进新客户就会水到渠成。

任何客户的价值绝对不是一笔交易的结束。 如何激活顾客的其他需求，产生二次甚至多重交易，为企业创造更多效益，需要4S店梳理思路，始终以顾客为中心。 以服务取胜。

二手车经纪可以销售二手车吗

汉语中有“水到渠成”之成语，意思是指水流到之处便有渠道，比喻有条件之后，事情自然会成功 ，即功到自然成。这个成语在我们的生活、工作中也经常被用到。

不过这篇文章的题目中，我把这则成语倒置为“渠成，水自到”，为何如此？因为对于任何一个二手车商而言，背后强大的销售渠道才是支撑它开展车辆收购、销售的基本条件，也是企业良性运转的基础。

其实，每个车商决定收什么车，多少钱收之前，一定是先确定好销售渠道，才能从容、自信的和你完成交易。如果在交易中，你发现车商犹豫不决、报价较低时，那一定是对销售渠道没有把握，或者根本没有合适的销售渠道造成的。现在已经很少有车商会一上来就报个低价，“低开高走”的策略早就行不通了，（现在资讯发达、信息很透明了，低价把客户“要跑了”，得不偿失的）。

现在消费者很成熟了，大部分人都有过卖车的经历，那你一定很清楚：当你对比几家二手车商的报价后，你会发现有高有底，因此不禁要问：为何只有这家车商的报价高呢？其实，并非他想少赚钱，也不是他搞错了，而是他比其他车商有更广泛、更适合的销售渠道。

我描绘一下场景，现实的收车通常是这样的：二手车商看你的车，你在旁边看着他看你的车，并等待着他看完车给你报价。此时，看起来车商的关注点在你的车况、手续、配置、公里数上，或者脑子里正在“计算”收购价格，亦或是“算计”着随后怎么跟你讨价还价……，其实，真不是这样呢！当时车商考虑最多的是：这台车谁会买呢？多少钱买呢？能买的人在哪儿？这些问题。

二手车商决定是否收这台车，取决于两个因素：一是有没有明确的“下家儿”；二是车况和手续有无异常。

那么，对于新手来说，应该如何布局销售渠道呢？可以参考以下四点：

第一，渠道调研。尽可能全面地调研本地区的二手车商。车商分多种类型：个人从业者、小规模车商、规模化零售商、品牌4S店，经销商集团。要充分了解各个渠道的常见经营品类，通过调研，取得其****。并逐步的开始调研外地车商渠道。

第二，实力分析。了解每个渠道的库存结构、资金规模、场地规模、擅长车型、信誉程度、经营模式等。尽量细致地了解，这是在为自己“修建水渠”，打下基础。

第三，规划渠道。可以按照“擅长车型（如丰田、宝马等）、主营价位（5万元以下、15-20万元）”当然，维度可以更多更细致，讲这些信息制作成EXCEL表单工具，甚至是ERP系统。

第四，信誉等级。要引入“信誉等级”的概念，这是长期维系渠道关系的重要保障，包括“承诺价格兑现程度、车务手续效率评价、支付效率评价”等维度。

对于新手而言，受自身客户群少、集客能力不强因素影响，在从业早期，开展渠道销售是行之有效的办法。那么按照上述方法，当你建立了渠道体系，该如何应用呢？可以参考以下三点：

1、询价机制。当你在收购车辆之前，先进行广泛询价。至少应在6家以上（像不像是竞价拍卖），而你需要做好的是准确车型判断、准确评估车况，两项技术是核心，不要搞错车型、不要看错车况。同时这个阶段要积累客户谈判经验，毕竟收购价格还是需要你和客户聊。

2、渠道批发。光问不给车是不行的哈！否做你将“失信于人”这是要不得的！其实新手入行，大多都是从面向同行批售车辆开始的，待积累一定经验后逐渐转为零售，最终达到8:2的零售/批发比例。需要注意的是，批售时要确定好交接方式、支付方式、物流方式、车务手续等事项。

3、广泛合作。不要过分依赖几家渠道。应与更多车商渠道开展合作，这是为后期开展零售业务时保持良好库存周转率而做出的必要尝试。记住，挖的渠道越多越扎实，不管多大的水流来了，都能“引水向它该去的地方”。

如果说“水到渠成”更强调的是水流的自然力量，那么在二手车经营方面“渠成，水自到”则是表明做好渠道布局的重要性，更强调经营者开展业务的动因。

最后，说说我刚入行时，老领导给我讲的一句话：“先确定好什么人能买你的车，你再决定收不收，怎么收，多少钱收”。到现在，我依然觉得十分受用。先布局渠道吧，当水来时，你会觉得无比轻松。

（本文标题借用了吴瑜章先生《渠成，水自到》的书名，吴瑜章是帅车二手车的联合创始人，是当时我在帅车工作是的领导。）

文/魏征 丞相的二手车

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

二手车经纪不可以直接销售二手车。

二手车经纪是汽车销售中间商，主要工作任务：

1.收集、分析车源信息，并负责信息咨询以及信息传递；

2.分析客户需求，维护客户关系；

3.收购多渠道车源；

4.与客户磋商、谈判并签订销售合同；

5.鉴别、评定二手车等级，协助办理过户手续；

6.核算、结算车款及佣金；

7. 代理运输、保险、金融等第三方增值服务。

汽车销售有哪些课程？

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少以及你经营这些的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户。所以，无论从二手车的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

汽车销售的主要课程包括：汽车构造，汽车营销基础，汽车文化，汽车销售和管理，商务礼仪，汽车保险与金融、汽车市场调查与预测实训，客户关系管理等课程。

1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。